Сегодня я хочу передать вам историю двух маркетологов. Но для начала давайте определимся с терминологией, чтобы точнее понять, что такое инструменты интернет-маркетинга.
В статье упоминается термин “новая экономика”, которую ввел в обиход Дэн Кеннеди, известный бизнес-тренер и автор книг по продажам и маркетингу.
Что такое Новая Экономика? Если кратко, то до 2008 года все продажники искали клиентов, обивали пороги их офисов, звонили им сотни раз и всячески надоедали. Теперь клиенты начали выбирать сами. Они опасаются коммивояжеров, но доверяют своему чутью. Поэтому в новой экономике мы должны показать и доказать, что нам стоит доверять, что мы эксперты своего дела и занимаем именно ту позицию о которой заявляем онлайн.
Не будем откладывать в долгий ящик.
Вот история этих парней…
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Как имея ноль выручки и ноль клиентов, быстро построить миллионный бизнес – в условиях Новой Экономики
Джимми Ви и Трэвис Миллер
Несколько лет назад у нас не было ни клиентов, ни потенциальных клиентов и ни одной зацепки. Через шесть недель Трэвис должен был жениться, а Джим – через полгода, и наши невесты уж конечно не хотели бы получить в мужья ни к чему не способных банкротов.
Мы только что отказались от надежности и комфорта высокооплачиваемой наемной работы, чтобы начать свое дело и попробовать себя в предпринимательстве. Первую компанию мы основали с $200. Купили телефон и заплатили банку за открытие счета. И очень быстро начали терять деньги.
Мы понимали, что нужно срочно что-от делать, а денег было уже даже не $200.
Возможно, вы сейчас в таком же положении или когда-то были и помните. Тут или выплывешь, или сгинешь, пан или пропал? Бизнес-успех с дулом у виска в чистейшем виде. Немедленно набрать клиентов или конец. Третьего не дано.
Самый кошмарный момент жизни
Видимо, это самый кошмарный момент в жизни владельца бизнеса. Прийти вечером домой, посмотреть в глаза домашним, а потом, проснувшись утром, смотреть на себя в зеркало… понимая, что и сегодня будет, как вчера. Никаких новых возможностей, ни одного клиента и никаких денег в конце недели. Порой кажется, что на тебя навалилась вся тяжесть нашего мира.
Читайте также – Шесть причин прокрастинации, которые заставляют действовать
Есть лучший подход к продажам – инструменты интернет-маркетинга в действии
Нужно забыть все, чему учили в колледже, в бизнес-школе, на тренингах по продажам, на инструктажах в вашей новой компании.
Вместо этого вы можете выстроить умную систему, которая преподносит вас как эксперта и побуждает годных и заинтересованных потенциальных клиентов самих просить что-нибудь им продать… даже в кризис или в эпоху складывающейся Новой экономики. Систему, которая избавляет вас от обычной грубой работы торгового агента: произнесения заискивающих фраз, обивания порогов, приставания к людям и названивания клиенту по 25 раз, пока он хоть один раз перезвонит.
Мы пережили точно то же, что вы переживаете сейчас
Мы понимаем, что вы чувствуете. Мы прошли через это. В первые два месяца работы на самих себя мы чересчур полагались на телефон в ущерб всем остальным рекламным каналам. Получив живую зацепку, мы набрасывались на нее, чтобы не дай Бог не ускользнула. Как-то мы позвонили одному человеку 27 раз. Всякий раз приходилось либо оставлять сообщение, либо выслушивать испуганно-торопливое «Я занят, позвоните завтра». Потом мы поняли, что этот парень просто тянул резину, чтобы не обидеть нас.
Сейчас, спустя несколько лет, тот же самый клиент появился снова. На этот раз его привлекла система и без нашего участия довела до покупки одного из самых дорогих наших продуктов, и мы ни разу не говорили с ним по телефону. Все устроилось автоматически.
Этот человек даже не знает, что мы (люди, которых он воспринимает как лучших экспертов в определенной области) – те самые два приставалы, что целый месяц изо дня в день теребили его, умоляя что-нибудь купить. Очевидно, что наш новый метод несравнимо лучше прежнего, традиционного.
Привлекаем клиентов ненавязчиво
Так что же за метод поможет легко и без усилий получать зацепки, представит вас экспертом, а не коммивояжером, даст возможность ускорить рост бизнеса и успехов и наконец наслаждаться жизнью и прилично процветать?
Объясняем. Когда мы начинали, то, к счастью, кое-что знали об успешном маркетинге. Работая по найму, мы совместно разрабатывали для клиентов инструменты интернет-маркетинга, маркетинговые кампании и системы, обеспечившие многим предприятиям быстрое процветание. В общем, мы вложили $96 млн и получили более $12 млрд на продажах. Но это были деньги наших клиентов, так что мы не разбогатели. Зато во время работы мы узнали немало о том, как привлекать клиентов и мотивировать их на покупку.
Вооружившись этими знаниями, опытом и капиталом меньше чем в $200, мы взялись воплощать свою мечту и строить состояние. Мы поставили вопрос: «Как повторить результаты, которых мы добивались для клиентов, и побудить людей к нам идти, но притом обойтись без крупных трат?»
И сели думать в офисе, которым служила комната 3*3м у одного из нас дома. Не один месяц мы день за днем запирались в этом офисе и ломали головы над решением задачи.
Брали разные идеи, пробовали методики, изучали теории. И однажды вдруг все получилось.
Миг озарения
Есть одна простая идея, что действительно побудит людей быстро, легко и естественно обращаться к вам, заявлять о себе и едва только не махать рукой с криком «Хочу то, что вы продаете». Вы сможете все внимание, силы, бюджет и время направить на адресный маркетинг для тех людей, которые уже сообщили вам, что хотят купить предлагаемый вами продукт, получить предлагаемые вами выгоды и готовы узнать от вас больше о вашем предложении. Это остается одним из главных инструментов интернет-маркетинга на сегодняшний день.
Такая продажа почти не вызывает сопротивления, дает высокий процент закрытий и обычно доставляет больше удовольствия. А еще приводит к вам клиента на более долгий срок: клиента, более уважительно относящегося к вашей компании и к вам, что тоже важно; повышает уровень прибыльности вашего бизнеса, что чрезвычайно важно.
Этот процесс, названный нами «гравитационным маркетингом», побуждает потенциальных клиентов поднимать руки и кричать «Займитесь нами, нам интересно». Это мощный инструмент интернет маркетинга.
Не завидуйте нам… а присоединяйтесь
Перенесемся обратно в настоящее и посмотрим, что у нас получилось. Свои начальные $200 мы превратили в несколько успешных компаний и миллионы долларов ежегодного дохода, дающие нам свободу, возможность проводить время с близкими, жить, как нам нравится, и оставлять след на Земле, делая добрые дела: помогая другим владельцам бизнесов, предпринимателям, маркетологам и продажникам достичь успеха, которого они ищут.
Инструменты интернет-маркетинга – Сила гравитационного маркетинга
Гравитационный маркетинг опирается на закон, согласно которому все физические тела обладают неотъемлемой способностью притягивать другие тела: эта сила называется гравитацией. Проводя аналогию, можно сказать, что каждый бизнес, крупный или сколь угодно малый, по своей природе притягивает клиентов. У крупных компаний, как водится, гравитация сильнее. Фирмы поменьше обычно и притягивают слабее. Бизнес-гравитация создается сложением нескольких факторов, таких как существование компании, ее местоположение, наружная реклама, нынешние и прежние рекламные кампании и молва. Если притяжение растет, то создается определенная инерция, которая позволяет, не вбухивая тонны денег, привлечь нужную категорию потенциальных клиентов и потребителей.
Наш метод обеспечивает равные условия для всех и дает бизнесам и ограниченным в средствах специалистам-продажникам возможность нарастить гравитационный потенциал. Если продолжить аналогию, эти инструменты интернет-маркетинга помогает предприятиям обойти законы гравитации и получить долю рынка больше «положенной».
Гравитационный маркетинг входит в инструменты интернет-маркетинга, мотивирующие потенциальных клиентов запрашивать ваши маркетинговые послания, создающий эмоциональные связи с клиентами, побуждающий ваших новых друзей покупать у вас и возвращаться вновь и вновь, притом рассказывать о вас ближним, посылая вам в помощь добрую молву, которая, как все мы знаем, есть лучшая и самая дешевая форма рекламы.
Как действует гравитационный маркетинг
Механика гравитационного маркетинга – это четыре основных инструмента интернет маркетинга: притягивать, захватывать, воодушевлять и мотивировать.
Инструменты интернет-маркетинга – Притягивать
Этот процесс начинается либо с выбора категории клиентов, которой соответствует ваш продукт, либо с выбора целевой группы и выяснения, что ей нужно.
Затем выясняете, какие у этих людей есть проблемы, с какими трудностями или задачами они сталкиваются или чего они всей душой хотят, но вынуждены обходиться без. И предлагаете решение, какова бы ни была обнаруженная проблема.
Например, если вы финансовый консультант, значит, люди, которым вы собираетесь помогать, требуют надежности, мечтают об обеспеченной старости и хотят поскорее перестать работать, но не знают, как это все устроить. В этом их проблема.
Если вы риелтор, ваши клиенты хотят поскорее и подороже продать свои дома или приобрести как можно больше метров по наименьшей цене. Этого они от вас и ждут. Ничего больше.
Если вы автоторговец, то потребитель, с которым вы намерены работать, боится, что при покупке машины его надуют. И хочет быть уверен, что выбирает самый выгодный вариант.
Список можно продолжать и продолжать. В общем, вы предлагаете простейшее начальное решение: какой-то небольшой шаг, не требующий особых усилий и решимости, и не предполагающий никакого риска.
Это практически наживка. Это как подойти и сказать: «Я знаю, как разрешить ваши трудности: приходите, и я все вам расскажу».
С первого взгляда может показаться, что это обычная реклама, но на деле совсем иначе.
Инструменты интернет-маркетинга – Захватывать
Этап захвата начинается, когда вы привлекли внимание потенциального клиента. Клиент хочет больше узнать о решении, которое вы ему предлагаете, и у вас появляется возможность преподнести себя. Но преподносить нужно так, чтобы это было незабываемо. Нельзя оказаться очередным и заурядным, предлагать ширпотреб. Вы должны поражать. Запоминаться. Быть несравненным. Аудиторию нужно захватить: удерживать ее внимание, возбуждать в ней детское любопытство, заинтриговать, чтобы ей хотелось двигаться дальше вместе с вами.
Инструменты интернет-маркетинга – Воодушевлять
Вы воодушевляете потенциальных клиентов, показывая им, насколько серьезная перед ними стоит проблема и какое восхитительное решение вы предлагаете. Ваша задача – добиться, чтобы они живо представили себе исполнение своей мечты.
Нужно разбудить их эмоции, дать увидеть всю глубину проблемы, но одновременно – доступность решения и все чудесные блага, которые это решение сулит.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Инструменты интернет-маркетинга – Мотивировать
Наконец, вам нужно мотивировать клиента предпринять нужные вам действия. Соответственно, вы должны заранее знать, какого движения от него ждете. Если уж добрался так или иначе до фазы мотивации, изволь знать, куда рулить дальше, и не отдавай инициативу клиенту.
Каждый из четырех этапов критически важен. Если вы вообще не сумели привлечь потенциальных клиентов (этап притяжения), дело не двинется с мертвой точки. Если вы кого-о заинтересовали, но не захватили его внимание (этап захвата), то останетесь невидимкой и упустите продажу. Но даже захватив внимание, вы проиграете, если не сможете включить у клиента эмоции, взволновать его (воодушевить) возможностью и перспективой сотрудничества. Наконец, когда все сошлось, но не удалось побудить клиента к финальному шагу (этап мотивации) – потратить деньги, – все усилия пойдут прахом. Вот все инструменты интернет-маркетинга.
Что делать сегодня, чтобы завтра пришли деньги
Все это прекрасно на словах, но мы-то знаем, что успех создается действиями. Как поет Элвис: «А можно поменьше трепаться, побольше двигаться?» Поэтому мы дадим вам рабочий поэтапный план построения вашей собственной гравитационной кампании.
Шаг 1: Умейте восхищать
Первый шаг – научиться быть незабываемым. Станьте таким продажником, с которым люди хотят иметь дело. Однообразие нехорошо. Скучное невидимо. Люди и фирмы, умеющием восхищать, получают большую долю рынка, чем им «причитается». Они притягивают потенциальных клиентов естественно, без особых усилий и трат.
Как научиться восхищать? Просто.
- Интересуйтесь людьми
- Будьте достаточно необычными, чтобы вас запоминали.
- Будьте легкими в общении и в делах.
- Не бойтесь рисковать и пробовать новое.
- Как можно чаще попадайтесь на глаза нужным людям.
- Будьте достойны доверия: делайте, что обещаете, и собирайте отзывы клиентов, доказывающие вашу надежность.
- Будьте на слуху – то есть будьте достойны того, чтобы о вас говорили, чтобы люди рекомендовали вас друг другу.
Шаг 2: Подайте себя как эксперта
Давайте признаем, людям не нравится, когда им продают. Но покупать они любят. А с кем им больше всего нравится вести дела? С экспертами. Вот вам и разница между специалистом и универсалом. Люди будут больше платить специалисту, они чувствуют себя увереннее, заключая сделку со специалистом, и вообще они более расположены вести дела именно со специалистами. Наконец, поработав со специалистом, потребитель останется доволен и обязательно расскажет об этом опыте другим.
Как же стать экспертом? Объявите себя таковым утром, посвятите день, чтобы изучить инструменты интернет-маркетинга, и назавтра действуйте как эксперт. Поймите, что вы знаете свой бизнес лучше, чем большая часть остального человечества. Одно это уже делает вас экспертом. Нет смысла дожидаться, чтобы явился некто и прицепил вам на грудь бляху или спек праздничный пирог. Это вы отлично можете сами.
Секрет успеха в Новой Экономике.
Тратить с умом – не значит тратить меньше.
Тревоги, о которых мы вспоминали выше, проявляются в том, что люди тратят осмотрительнее, но вовсе не обязательно – меньше. Осмотрительному потребителю нужны для покупки два фактора: надежность и ценность. Ваша задача как предпринимателя и сбытчика – повышать доверие к себе и предлагать больше ценности.
Как этого достичь? Доверие к себе вы можете повысить: позиционируйтесь как эксперт, четко сформулируйте предпочтительность вашего продукта или услуги, чтобы покупатель не затруднился с выбором; поставляйте экспертные данные, способствующие покупке, укрепляйте отношения с клиентом до и после покупки и выделяйте себя среди конкурентов. Продвигайте ваши инструменты интернет-маркетинга.
Повышение доверия влечет за собой повышение ценности. Но ценность можно еще увеличить, по ходу взаимодействия просвещая клиента, улучшая и обогащая практику купли-продажи и совершенствуя методы клиентского сопровождения.
Найти новые способы расширить доверие клиента и добавить ценности сделке – вот ключ к успеху в Новой экономике.
Шаг 3: Определите, кого вы хотите привлечь
Невозможно вести дела со всеми сразу, так что поймите, кому больше прочих нужно то, что вы продаете, и нацеливайтесь именно на них. Гравитация сделается намного мощнее, если вы сосредоточите усилия на узкой группе людей.
Вы сможете оттачивать свою послания и точнее попадать в заботы, нужды и мечты потенциальных клиентов. А в узкой группе ваши узнаваемость и авторитет будут расти быстрее, чем у широкой публики.
Шаг 4: Поймите, в чем ваше своеобразие
Определите, в чем уникальная эмоциональная привлекательность и благо вашего продукта для целевой группы. Составьте свое маркетинговое послание на основе этой уникальности и держитесь ее. Не зацикливайтесь на своих особенностях, имидже или ценовой политике. Нет – следите за эмоционально окрашенными устремлениями клиентов и вокруг них стройте послание.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Гравитационный маркетинг в Новой экономике как основной инструмент интернет-маркетинга
Ладно, все это прекрасно, но как насчет кризиса? Все поменялось, и вряд ли когда-нибудь станет, как прежде. Быстро и радикально меняющиеся экономические реалии, преображающиеся клиенты и резкое переключение с богатых корпораций и мощных медийных каналов на заурядную публику. Для многих эти перемены становятся источником страха и паники. Но при верно выбранной стратегии Новая экономика дает небывалые возможности для финансового успеха и процветания. Гравитационный маркетинг, как основные инструменты интернет-маркетинга, сегодня актуальнее, чем когда-либо прежде.
Александр Казаков
Эксперт по Google Ads и AI-стратегиям, Google Partner. Живу и работаю в Бостоне (США). Управляю клиентскими бюджетами в нишах Home Improvement и E-commerce на рынках США и Европы. Автор образовательного YouTube-канала о маркетинге.
