Неважно, насколько хороший из вас менеджер по продажам, если вы сделаете хотя бы одну из этих пяти вещей, вы уничтожите свои шансы на продажу. Поэтому избегайте их любой ценой и наблюдайте, как растет ваш успех!
Вы можете продавать свои товары, которые купили в Китае, вы можете продавать товары вашей компании, вы можете продавать свои услуги, курсы и многое другое. В любом случае, когда вы ведете коммерческую деятельность в интернете вы продаете в том или ином роде.
Не нужно говорить, что вы улучшаете мир или помогаете детишкам Африки.
Если у вас коммерческая структура, то вы продаете. Вы продажник.
Если это так, то вы можете неосознанно делать вещи, которые мешают продажам.
Не только мешают, но отправляют вас в пустую беспродажную бесконечность, откуда вернуться очень сложно.
Прочтите пять самых страшных ошибок, которые может сделать продажник.
Глупость 1: “У вас нет продаж? Просто начните больше звонить”
Это точно не решение проблемы. Если вы не можете лично встретиться с клиентом, простое увеличение количества звонков только ускорит ваш крах. Если отхлебнул скисшего молока, и в животе забурчало, не стоит думать, будто, залпом допив пакет, поправишь дело.
Не увлекайтесь доморощенными советами, а лучше подпишитесь на мою рассылку. Внедрите систему, которая соберет немало сильных потенциальных клиентов, которые сами будут вам звонить.
Глупость 2: “Клиентом может быть совершенно любой человек”
В корне неверно. Если в теории вашим потенциальным покупателем будет абсолютно любой, то на практике у вас не будет ни одной продажи. Если в прошлом веке продажник с таким подходом еще мог заработать себе на хлеб с маслом – хотя уже тогда полным ходом шла фрагментация рынка, росла важность специализации, и клиенты настойчиво хотели специально подобранных предложений.
Эти тенденции появились давно.
Сегодня они преобладают.
Другими словами, сейчас потребитель намного быстрее закроет дверь перед носом продажника, который будет предлагать одни и те же собачьи консервы всем собачникам, без учета пород, размеров и возраста псов. Сейчас необходимо иметь четкий и качественно проработанный аватар идеального клиента. И представив его, нужно изобрести систему привлечения именно таких – а лучше – только таких – покупателей.
Глупость 3: “Легче продать тому, кто не интересуется, чем найти заинтересованного”
Чтобы удовлетворить похоть, не обязательно знакомиться с женщиной, долго встречаться, узнавать, завоевывать доверие, соблазнять – намного легче просто ударить ее дубиной по затылку, оттащить себе в пещеру и делать там с ней все, что хочешь.
Но это старый, примитивный и незаконный метод.
Вы уже поняли к чему я веду?
Точно так же насильно впаривать товар человеку, которому он безразличен – примитивный и уродливый обычай.
И более того – почти незаконный.
Мы уже используем черные списки спам-номеров, появляются законы, ограничивающие массовую рассылку факсов и обзвон роботами, законы против спама и нежелательной почты.
Если вы принуждаете купить человека, который не входит в целевую аудиторию, не заинтересованный и не вдохновленный предложением, может быть получите какой-то доход. Но точно не получите стабильную, надежную и успешную карьеру. Да и в будущем этот путь приведет к эмоциональному выгоранию, усталости, неудовлетворенности и цинизму. Заставлять людей покупать то, что им не нужно – сильно энергоемкая деятельность. Вызывает напряжение и выматывает. Это плохой способ проживать свою жизнь. И каждый, кто советует так поступать, не очень заботится о вашей судьбе.
И к тому же ничего не понимает в маркетинге.
Маркетинг в наше время требует от продажников более тонких подходов. Маркетинг, реклама и продажи сейчас рассматриваются как одно целое – единый неделимый процесс.
Жизнь слишком коротка и слишком длинна, чтобы провести ее в ярме.
Продажи не должны превращаться в каторгу.
Менеджер по продажам – Глупость 4: “У вас очень мало мотивации. В этом вся проблема”
Вы можете быть полным энергии и быть мотивированным на 1000%, но ваш банковский счет так и останется пуст. Самое горячее стремление к успеху ничуть не лучше полной апатии, если перед тобой не сидит по всем статьям подходящий, платежеспособный потенциальный клиент. Мотивация полезна, мотивирующие влияния имеют определенную ценность.
Самомотивация – очень полезна.
Но смысл не в том, чтобы набираться призывами: смысл в том, чтобы были причины ждать хороших результатов.
Если вы примените описанные в моей рассылке принципы и техники, потом пойдете дальше и вырастете в настоящего профессионала маркетинга, вам не понадобится «мотивироваться». Вы и так будете мотивированы с полным на то основанием.
Менеджер по продажам – Глупость 5: “Это игра на счет: продолжай играть”
Какая-то доля правды в этом есть
Но
Очень большое «НО»
Махать кулаками мало пользы, если не умеешь попадать в цель.
Продажи игра на счет лишь отчасти. В первую очередь это игра, требующая умения и стратегического мышления.
Совершенно верно то, что нужно быть упорным, но применять это упорство нужно осмысленно. Абсолютному большинству профессиональных продажников часто приходится слышать «нет», «может быть» и «может быть позже». Продажи – занятие не для слабовольных и невыносливых.
Важно не бросать игру – если это ваша игра.
Как отличить хорошего менеджера по продажам от плохого
Хороший менеджер по продажам говорит вам о стратегии, навыках. Работает над решением проблем и реализацией возможностей. Он разбирается в рекламе. Серьезно изучает науку продаж в симбиозе с маркетингом.
Плохой менеджер по продажам постоянно повторяет пять перечисленных глупостей так часто и настойчиво, будто у него на спине кнопка, а вместо мозга микросхема. Если вы столкнулись с таким человеком, вам остается одно из двух: не обращать на него внимания или помахать рукой.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Для того чтобы продавать больше, важно знать о распространенных ошибках, которые допускают продавцы. Избегая этих ловушек, вы сможете не сбиться с пути и сосредоточиться на достижении своих целей. Есть ли другие ошибки, которые вы видели, как совершают продавцы? Сообщите нам об этом в комментариях ниже. Не забудьте подписаться на нашу рассылку, чтобы получать больше полезных советов прямо в свой почтовый ящик.
Александр Казаков
Эксперт по Google Ads и AI-стратегиям, Google Partner. Живу и работаю в Бостоне (США). Управляю клиентскими бюджетами в нишах Home Improvement и E-commerce на рынках США и Европы. Автор образовательного YouTube-канала о маркетинге.
