Сейчас тяжелые времена и как реально делать продажи в кризис. Люди массово увольняются. Принятие решений занимает все больше времени и их все труднее принимать. Рисковать сейчас еще большая проблема, чем обычно. И т.д. И т.п.
Что еще хуже – это то, что вероятность возврата к быстро развивающейся экономике мала.
В такие времена очень легко погрузиться в самокопание и полную жалость к себе. Мы находим утешение в общении с коллегами, которые находятся в точно такой же ситуации. Прошли уже те старые добрые времена, которые были всего несколько недель назад.
Насколько я понимаю, сейчас только один вариант развития. Нам нужно сосредоточиться на том, что мы можем контролировать.
Это не о закрытии глаз на текущее состояние вещей. И не о ложном оптимизме.
Вместо этого – просто принятие условий, с которыми мы все столкнулись. И после – принятие решения, как лучше с этим работать. Просто посмотрите – что вы контролируете? Вы поймете, что там на самом деле больше, чем кажется сначала.
Вот три стратегии, которые можно реализовать прямо сейчас
1 – Продажи в кризис: Превратите проблемы в вызовы
Чем больше времени мы концентрируемся на отрицательных показателях экономики, тем хуже нам становится. В эти моменты мы теряем энергию, творческий потенциал и импульсы к действиям. Это только замедляет нас.
Но что же работает? Верьте или нет, но наш мозг любит решать разнообразные задачи. Он подходит к ним с точки зрения событий, которые уже зафиксированы в памяти и могли бы решить проблему. Внимание привлекается к значимым мыслям и идеям, которые мы игнорировали ранее. И здесь объединяются несвязанные мысли и создаются новые стратегии.
Избавьтесь от слова «проблема». Вместо этого скажите себе и коллегам: «Необходимо решить вот эту интересную задачу».
Затем начните задавать вопросы, которые заставляют задуматься о реальных шагах к их исполнению:
- Как мы можем получить больше клиентом в текущей ситуации?
- Как мы можем сохранить существующих клиентов?
- Как создать большую ценность для наших клиентов?
- Как мы можем помочь нашим клиентам принять решение?
- Как мы можем увеличить нашу долю рынка в текущей ситуации?
- Как другие люди справляются в этом положении? (посмотрите на профили известных личностей)
- Как увеличить продажи в условиях кризиса?
- Как быстро поднять продажи с помощью Google Analytics?
- Как увеличить продажи на рынке?
В процессе этих действий новые идеи будут появляться чаще, чем вы могли ожидать.
2 – Найдите новые способы поступления клиентов в вашу магистраль продаж
В трудные времена очевидно, что необходимо искать различные источники привлечения клиентов в ваши маркетинговые сети. Это значит проведение еще большего количества холодных звонков или email потенциальным клиентам. Но если проявить творческих подход, то можно:
- Проводить семинары или вебинары с коллегами в прямых эфирах
- Совместно работать с другими компаниями из смежных областей
- Объединиться с продавцами, которые обращаются к тому же лицу, принимающему решения, что и вы.
Эти активности могут привлечь в вашу компанию больше людей, чем вы обычно получаете от типичных маркетинговых работ. Кроме того, вам не придется делать это все самому.
3 – Повысить качество взаимодействия с клиентами
Разреши мне сказать очевидную вещь. Почти 90% продавцов могут значительно повысить эффективность своих продаж, улучшив навыки продаж. Если вы находитесь в топ-10 продавцов, которые оттачивают свои навыки до совершенства, перестаньте читать это прямо сейчас!
Для остальных, позвольте предложить следующее:
- Тщательно готовьтесь к вашим встречам с клиентами.
Сделайте домашнюю работу на рабочем месте. Узнайте об их проблемах и беспокойствах. Определите, как ваше предложение может решить их проблему.
- Заострите внимание на ценности.
Если вы не можете четко сформулировать, как ваш продукт или услуга может помочь вашему клиенту достичь его целей, неудивительно, что у вас возникли проблемы с продажами.
- Разрабатывайте провокационные вопросы.
Используйте все навыки по задаванию вопросов, чтобы вовлечь потенциальных клиентов в разговор, ориентированный на бизнес и соответствующий их потребностям.
Вы справляетесь с этим? Инвестируйте время в ваше развитие. Учитесь у экспертов. Спрашивайте коллег. Анализируйте собственные звонки. Читайте книги, подписывайтесь на тематические рассылки, слушайте подкасты и посещайте вебинары.
Это должно заставить вас начать действовать. Но если вы все же столкнетесь с преградой на дороге или впадете в уныние, просто остановитесь и спросите себя: «Что я могу контролировать?»
Сосредоточенное внимание позволяет проявиться креативным решениям, которые выведут продажи в кризис на новый высокий уровень.
Александр Казаков
Эксперт по Google Ads и AI-стратегиям, Google Partner. Живу и работаю в Бостоне (США). Управляю клиентскими бюджетами в нишах Home Improvement и E-commerce на рынках США и Европы. Автор образовательного YouTube-канала о маркетинге.
