Обзор Google Рекламы был бы не полным, если бы я не показал вам, как превратить дорогие клики за доли секунды в долгосрочные отношения с помощью email-маркетинга. Когда кто-то нажимает на ваше объявление, Google снимает с вас 2 гривны (2021 по ключам “товарный бизнес”), независимо от того, что произойдет дальше. Если люди покинут ваш сайт через пять секунд, они исчезнут навсегда, и вы, вероятно, не вернете их обратно, не заплатив за еще один клик.
Две гривны за пять секунд чьего-то внимания – черт возьми, это 1440 гривен в час! Как-то удручает, если смотреть на это с этой точки зрения. С другой стороны, если этот человек предоставит вам свой адрес электронной почты, вы сможете общаться с ним на регулярной основе за небольшую плату или бесплатно в будущем. Тогда 2 гривны выглядят довольно дешево для будущего клиента.
Если вы пытаетесь продать товар за 1000 долларов, что легче получить от потенциальных клиентов: заказ на 1000 долларов или адрес электронной почты?
Чем сложнее ваш процесс продаж, тем важнее разбить его на небольшие этапы. В этой статье я покажу вам, как email маркетинг может вывести вашу стратегию Google Рекламы на новый уровень.
Как добавить личные отношения в ваш email-маркетинг
В то время, когда большая часть американской промышленности сокращалась, сокращалось руководство, увольняли сотрудников направо и налево и переводили свои операции на аутсорсинг в Индию и Китай, компания “B + B SmartWorx” в Оттаве, штат Иллинойс, устанавливала рекорды роста. Ей пришлось нанять больше сотрудников для обработки растущего числа заказов по каталогам и растущего списка желающих покупателей.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Большинство людей никогда не подумало бы произносить фразу “интересная личность” и “компания по производству электроники” в одном предложении, но “B + B” удалось объединить эти фразы. Они отказались подчиняться скучному стереотипу корпоративного компьютерщика. Компания “B + B” регулярно отправляла на email своих клиентов остроумные, живые сообщения, высмеивающими устаревший имидж инженеров в рубашках. Директор по маркетингу Майк Фарион радовал клиентов своей регулярной колонкой “Политически некорректная информационная рассылка Майка”.
Девушка одного технаря написала в “B + B”, чтобы поблагодарить их за то, что они перевернули стереотип об инженере с ног на голову:
“Привет, Майк,
Пишет вам обычная девушка, у которой общий email с технарем, который подписался на вашу рассылку.
Количество сухих, пустых писем, которые мы видим в нашем почтовом ящике ежедневно, превышает все нормы, и жалко, что письма от других компаний создают образ компьютерного гика именно своими невероятно скучными сообщениями.
Я имею в виду вот это: “Эй, бро! Все, что вы когда-либо хотели узнать о C++, подключаемом модуле Extensive Layer Management для Mental Ray Pipeline”! БРУТАЛЬНО!
Спасибо за чувство юмора в ваших email рассылках.
Майк, я думаю, вам нужно запустить курс “Как написать email рассылку без воды”. Я могу предоставить список множества компаний, которым нужна ваша помощь!
Подпись…
Создайте бизнес вокруг своей уникальной личности
Правильно используйте email и ваши клиенты будут оставаться с вами в три раза дольше. Это самая интимная онлайн-среда из всех существующих. С помощью email вы можете продавать своим клиентам снова и снова, укрепляя доверие и создавая целый бизнес вокруг своей уникальной личности.
Обязана ли “B + B” всем своим ошеломляющим ростом в застойной отрасли своей рассылке по электронной почте? Нет, но это жизненно важный компонент тщательно продуманной маркетинговой стратегии.
Майк это понимает, поэтому он изначально нанял профи, чтобы тот написал его “Политически некорректную информационную рассылку”.
Независимо от того, являетесь ли вы “B + B SmartWorx” или Мартой Стюарт, получение email-адреса человека превращает один клик в возможность построить долгосрочные отношения.
Покупка трафика Google – это только первый из многих важных шагов в вашем маркетинговом процессе. Если бы нам пришлось приписывать наш собственный успех только чему-то одному, так это использованию электронной почты и автоответчиков.
Читайте также – Инструменты интернет-маркетинга – История двух парней
Сила в личности: Шесть ключей к успеху email маркетинга
Большинство обычных рекламодателей мало уважают “личный характер” электронной почты. Они не понимают, насколько легко отвернуть потенциальных клиентов от их рассылок, просто нарушив это правило.
Вам нужно писать каждому человеку в отдельности. Если человек, которому вы пишете, не является частью группы, где он лично знает каждого участника, последнее, что вам нужно делать, это писать так, как если бы вы разговаривали с толпой.
Ваш email – это вы, человек, разговаривающий со своим клиентом, другим человеком. Давайте посмотрим, как это можно сделать
1. Поле “От:”, которое показывает, что вы настоящий человек
Если вы хотите, чтобы текст ваших писем подчеркивал, что они отправляются человеком, тот же принцип должен применяться и к другим деталям в вашем письме, например к вашему полю “от”. Учитывайте различные впечатления, которые эти “от” создают:
- Саша Казаков
- Александр Казаков
- Александр Евгеньевич Казаков
- Компания Kazakov Commerce
- Александр Казаков, Компания Kazakov Commerce
- Отдел продаж Kazakov Commerce
- Саша Казаков, Kazakov Commerce
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Вы хотите обратиться дружелюбно и лично, но не выглядеть, как обычное письмо со спамом. Это вызов, потому что спамеры сами всегда пытаются составить свои письма так, как будто они от какого-то забытого друга. Ключ в том, чтобы сказать что-то настолько специфичное для читателей, о чем они знают, что ни одному спамеру никогда не придет в голову.
Выберите такое поле “от:”, которое ваши клиенты поймут и придерживайтесь своей тактики.
2. Email маркетинг – Провокационная тема
Самое важное в электронной почте – это то, что ее успех или неудача зависят от контекста. Строки темы email работают не потому, что они следуют стандартным формулам копирайтинга, а потому, что они затрагивают то, что конкретным людям интересно в конкретный момент.
Если бы я показал вам общие примеры тем электронных писем, они бы показались вам спамом.
Итак, давайте возьмем примеры из конкретного контекста, который вам понятен: Google Реклама. Вот темы некоторых писем, email-маркетинг примеры, которые я отправлял своему списку клиентов Google Рекламы:
- Когда Google – НЕ лучший способ привлечь клиента
- Шпионят ли за вами сотрудники Google?
- “Не будь злым” от Google и все такое.
- 5 видов коварной лжи о продажах в Интернете
- Кулачный бой на заседании совета директоров
Эти строки темы не нападают на получателя глупо звучащими рекламными объявлениями, но они очень сильно намекают на историю в тексте письма. Они скорее вызывают любопытство, чем отпугивают людей.
3. Email маркетинг примеры – Все любят хорошие истории
“B + B SmartWorx” продает промышленное коммуникационное оборудование через Интернет – “скучный” технический бизнес, из всех когда-либо существовавших. Но когда профи писал свою ежемесячную email-рассылку, он перевернул этот образ с ног на голову и прервал унылый инженерный день ироничным юмором.
Каков метод? Истории:
Тема: Zigbee И МЕСТЬ ГИКОВ
Лесли была той девушкой, от которой у меня сердце выходило из груди в средней школе.
Я всегда был уверен, что пройду долгий путь к общественным наукам, спустившись по лестнице на первый этаж, мимо ее шкафчика, а затем вернусь ко второму. Смотри.
Я не был тем мальчиком, от которого у нее дрожали коленки. Ей нравился Сэм и, может быть, Родни тоже.
Я ей неинтересен. И она так и не узнала, что она мне нравится. Это был мой маленький секрет.
Возможно, ты не управлял звуковой системой в средней школе, как это делал я. Может быть, ты вместо этого запускал кинопроектор. Возможно, ты программировал на Apple II на BASIC и ходил в шахматный клуб.
Тем не менее, мы с тобой были Гиками и симпатичные девушки не обращали на нас внимания.
Но сейчас новый век и мы, умные ребята, правим миром. Мы люди, которые действительно знают, что происходит. Все симпатичные мальчики и их материалистичные девочки заражены вирусами на своих компьютерах и они не могут функционировать без нас. Они в нашей власти.
И последняя месть Geek Revenge в наши дни…
ZigBee.
ZigBee – это своего рода беспроводной обмен мгновенными сообщениями для датчиков и интеллектуальных устройств. Вы размещаете узлы ZigBee где угодно, никаких кабелей не требуется, и чем больше у вас узлов, тем больше каналов связи и тем надежнее ваша система…
Это немного кривовато. Это письмо определенно не относилось к старому стереотипу о том, что инженеры были безэмоциональными, безжизненными вундеркиндами, которые понимают только единицы и нули. Нет. Письмо создает праздник. Письмо превращает гика в центральную личность. Письмо играет с концепцией и получал от нее бесконечное удовольствие.
Но что еще важнее, здесь воспевается стереотип инженера, но в то же время разбивая его на куски.
Инженеры принимают решения о покупках на основе эмоций, как и все мы. Истории работают для них, как и для людей любой другой профессии. К тому же каждый в какой-то момент страдал от безответной любви.
Каждый раз, когда в “B + B” отправлялb взрывной email, они получали ответы от клиентов, в которых говорилось: “Ваша рассылка – это единственное, что я читаю каждый раз, когда она приходит” и “Я всегда с нетерпением жду писем от вас, ребята”.
Почему я выбрал инженеров в качестве примера для email маркетинга
Большинство людей упорно настаивают, что нельзя использовать истории и юмор для продажи “логичным” людям, таким как инженеры и ученые. Они также думают, что маркетинг B2B должен быть ужасно серьезным.
Эта email-кампания пробивает бреши в этих убеждениях, потому что мы делаем и то, и другое одновременно – используя эмоциональный, управляемый человеком email-маркетинг для продажи продуктов B2B инженерам и ученым.
Это работает на других рынках? Это ваша ставка. Брайан Тодд продал больше книг по изучению китайского и получил больше отзывов и писем от фанатов следующим письмом, чем что-либо еще, что он отправлял ранее:
Тема: Женщины держатся за руки; мужчины – обнимаются
Уильям продолжал задевать меня, пока мы шли по улице.
Я такой же парень, как и он и я тоже натурал – меня это немного нервировало. Это было в первый месяц моей жизни на материковом Китае. Уильям был моим новым другом и у него были ужасно странные привычки.
Когда мы шли куда-нибудь гулять, он всегда терся об меня плечами. Я думал, что толкаю его, поэтому отодвигался вправо. Затем он тоже двигался вправо, подходил ближе и снова терся об меня.
Рано или поздно я понял, что это был просто его способ быть дружелюбным. Нет, не “дружелюбным” в кавычках, а реально – Дружелюбным. Ну, понимаете, дружелюбным по-хорошему.
Это классический вопрос личного пространства.
В каждой культуре свои правила. Мои друзья-китайцы общались друг с другом и со мной, когда шли по улице.
Американцы не делают этого, если не состоят в отношениях.
Молодые женщины в Китае держатся за руки. Иногда вне зависимости от возраста. Рука об руку, рука об руку, они вместе прогуливаются по улице
Вот еще что. Разве девушки будут тебя ОБНИМАТЬ?
Ни одна из моих подруг никогда этого не делала.
По крайней мере, до тех пор, пока я находился с парой ребят по работе и нас не посетила их подруга из Шанхая…
Это письмо было частью обычной серии автоответчиков Брайана по email и даже не содержало прямой рекламы его книги. Но оно вызывало реакцию людей. И по-прежнему вызывает. Он обращает внимание на деликатную, но в высшей степени забавную ситуацию.
Он также преподносит Брайана с человеческой точки зрения. Не торговец, не продавец, не напористый маркетолог, а обычный парень, чьим опытом мы все можем поделиться. Даже если мы никогда не были в Китае, мы все чувствовали неловкость из-за непонимания чужих намерений.
Самое главное, такой подход обучает людей читать ваши электронные письма, убеждая их, что у вас всегда есть интересные истории.
4. Люди не могут забыть вас, когда часто о вас слышат
Запустите серию автоответчиков и вы сможете завоевать сердца своих клиентов на всю жизнь:
- Мне нравятся пятидневные последовательности: одно письмо в день в течение пяти дней подряд. Пять – хорошее число. Другие простые числа вроде три и семь тоже хороши.
- После того, как эта пятидневная последовательность будет выполнена, оставайтесь на связи более медленными темпами. В моем онлайн-курсе, мои сообщения приходят каждый день в течение пяти дней подряд. Затем они продолжаются в виде одного сообщения каждые несколько дней после этого и прекращаются в течение более чем двух лет после. (Вы правильно прочитали: два года.)
- Уровень отказа от подписки должен составлять от 3 до 10 процентов. Если это больше, ваши сообщения не соответствуют вашему рынку. (Если меньше, возможно, вы слишком стараетесь.)
- Хотите уменьшить возвраты товаров и возвраты денег? После того, как люди купят у вас, отправьте им серию писем, в которых они увидят, как более эффективно использовать ваш продукт. Поделитесь функциями, которые они могли упустить.
- Когда люди жалуются, что не получали сообщений от вас день или два, это признак того, что ваш контент хорош и спам-фильтры делают свое дело.
5. Если вы нарушите ожидания публики, вы повредите свой авторитет – email маркетинг повержен
Допустим, вы мануальный терапевт и только что выпустили новое лекарственное средство на травах. Это фантастический продукт и вы хотите рассказать о нем своим клиентам. Что вы должны сделать? Стоит ли делать рассылку по всему вашему списку?
Скорее всего, так вы сможете увеличить общий объем продаж за этот день. Но вы за это заплатите высокую цену. Все люди в вашем списке, которые не интересуются травяными добавками, теперь будут меньше реагировать на все, что вы делаете, даже если они не откажутся от подписки. Вы только что обучили их, что вам нравится рассылать электронные письма о вещах, которые им не интересны.
А это значит, что они с меньшей вероятностью прочитают ваше следующее письмо.
Большая ошибка – относиться ко всем в вашем списке одинаково. Если у вас есть рассылка о болях в спине, вероятно, только несколько человек из этого списка когда-либо будут заинтересованы в информации о боли в коленях.
Типичные маркетологи относятся ко всем одинаково, поэтому, когда у них появляется подписчик с тематикой “боли в спине”, они также присылают сведения о боли в коленях, боли в шее, травяных добавках, материалах об окружающей среде и т.д.
Умный маркетолог – так не делает. У умного маркетолога будут разные серии писем для каждой темы.
Итак, если вы мануальный терапевт, вы составляете отдельный список с людьми, интересующимися травами, а затем продаете травяные лекарственные средства только этим людям.
Таким образом вы максимизируете ценность каждого списка, который составляете.
В email – и, соответственно, в прямой почтовой рассылке и других формах коммуникации – это означает, что некоторые из ваших потенциальных клиентов и покупателей никогда не хотят получать от вас письма (от 5 до 10 %). Они, конечно, не имеют значения. Они могут отказаться от подписки. Но для людей, которым действительно это важно:
- Некоторые из них (возможно, 50 процентов) хотели бы получать от вас письма не чаще, чем несколько раз в год;
- Некоторые из них (20 процентов) хотели бы получить вашу трех-, пяти- или семидневную последовательность автоответчика за пару дней, а потом получать от вас известия только в том случае, если произойдет что-то важное;
- Некоторые (от 5 до 10 процентов) хотели бы получать все ваши рассылки и если у вас есть списки адресов электронной почты для шести различных проблем или продуктов, они захотят присутствовать в каждом из них;
- Некоторые (от 1 до 2 процентов) хотели бы получать от вас письма каждый день;
- Крошечная горстка (менее 1 процента) буквально прочитала бы от вас десяток писем каждый день, если бы вы были готовы отправить их.
6. Человечность продает
Не прячьтесь за своей электронной почтой. Используйте ее, чтобы больше выразить себя. Вы не безликая корпорация: вы – человек. Покажите эту сторону себя и люди запомнят вас. И купят. И расскажут о вас другим.
Выразите личность, которую люди могут мгновенно узнать. Это бесплатный брендинг. Когда вы представляете новые продукты или вносите изменения в свою маркетинговую программу или сообщение, вы можете прикрепить к ним имя – ваше имя или имя другого человека, которого знают в вашем бизнесе, – и теперь само ваше имя имеет еще большее значение и авторитет.
Email маркетинг с чего начать: Среда, которая всегда с вами
Когда вы общаетесь со своими клиентами через несколько средств массовой информации, а не только через один, это значительно укрепляет вашу власть на рынке.
Для вас есть преимущества, если вы добавите в свой арсенал офф-лайн маркетинг. Общение с вашими клиентами через прямую почтовую рассылку выводит вас из эфемерного, однодневного онлайн-мира и связывает их с вами с помощью совершенно новой среды, в которую труднее проникнуть, но потенциально более полезной и долговечной.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Вы можете рассчитывать на то, что человек, который приходит к вам каждый день, будет продолжать приходить в ваш дом каждый день почти до тех пор, пока Земля продолжает вращаться вокруг своей оси (или пока политики будут зависеть от них в доставке своих предвыборных рассылок).
Клиент, который находит вас в автономном режиме и переходит к вам в Интернете, обычно более ценен, чем клиент, который знает вас только в Интернете. Точно так же клиент, который знает вас как в Интернете, так и по обычной почте и по продуктам, станет гораздо более ценным клиентом, чем тот, кто знает вас только в Интернете.
Opt-In Подписки: Больше, чем email маркетинг?
Большинство страниц регистрации запрашивают только имя и email, но действительно ли это все, что вам нужно? Многие, если не большинство, компании должны также собирать физические адреса и номера телефонов. Если вы попросите эту информацию или даже потребуете ее, ваша база данных станет более ценной.
Это также дает вам полезное средство коммуникации, помимо электронной почты. Что, если вы случайно попадете в черный список спама, ваша почтовая служба обанкротится или email-рассылки внезапно станут намного дороже? Ошибочно полагаться только на электронную почту при общении с клиентами.
Они могут отключить ваш продукт, но они не могут отключить вас
У кого угодно может быть толк-шоу (разговорный формат), но мы знаем только Опру. Кто угодно может разглагольствовать о демократах, но есть самый главный демократ Раш Лимбо. Продукты можно копировать, идеи можно украсть, но нельзя копировать личности.
Используйте электронную почту, чтобы выразить свою индивидуальность и у вас будет уникальная связь со своими клиентами, которую никто не сможет у вас отнять.
Выводы для быстрого старта в Email маркетинге
Очень просто: создайте пятидневную серию о себе или ваших услугах, на которую посетители вашей страницы или сайта могут подписаться. Используйте индивидуальность и рассказывайте истории, чтобы заинтересовать своих читателей. Как только вы это сделаете и соберете подписчиков, добавляйте дополнительные сообщения по прошествии пяти дней с уменьшающейся частотой – так вам email маркетинг будет работать на все сто процентов.