Скажем прямо: если рекламный текст не продает, это не реклама. Любое слово или фраза, которые вы показываете своей аудитории, предлагает некоторую информацию в той или иной форме для ваших читателей, будь их доверие, время, усилия, внимания, клики или реальные доллары.
Это означает, что весь ваш контент – главная страница сайта, сообщения в социальных сетях, блоги, целевые страницы, описания продуктов, уникальные торговые предложения – все они должны продавать.
Но так ли это в действительности?
В этом посте я собираюсь использовать формулу 5C, которая поможет вам в этом убедиться. Она означает ясность, краткость, достоверность, убедительность и призыв к действию.
Но мы не обойдемся только пятью советами. Конечно же нет. Я предлагаю вам 25 советов и 72 примера, так что вы получите именно то, что вам действительно нужно, чтобы ваши тексты действительно продавали.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Вот, что вас ждет:
- Советы по написанию и форматированию текста, которые помогут четко сформулировать мысли;
- Простые грамматические исправления, которые приводят к лаконичным, но ценным сообщениям;
- Разрушительные ошибки и необходимые вещи для истинного доверия;
- Творческие идеи и упражнения, чтобы убедить ваших читателей.
Некоторые советы могут показаться противоречивыми. Но все зависит от того, с каким типом контента вы работаете, где он находится и какова ваша цель. Так что имейте это в виду!
Как написать ЧЕТКОЕ объявление, которое продает
Не заставляйте читателей использовать свой мозг.
1. Сделайте так, чтобы текст было легко читать
Текст, который продает, не должен впечатлять. Это просто. Вашему читателю не следует прекращать чтение, чтобы понять, что вы говорите, даже хотя бы на наносекунду. Чем больше поток ваших рекламных текстов, тем дольше вы будете удерживать их внимание и тем легче им будет понять важные моменты, о которых вы говорите.
Взгляните на текст школы, ориентированную на школьников и их родителей:
Мы предоставляем нашим студентам многогранную образовательную программу, используя наиболее эффективные педагогические подходы, сочетающие в себе навыки прогрессивного мышления, профессиональные мероприятия и модульные курсы, которые преподаватели и сообщество считают важными
А теперь взгляните на копию Гарвардской школы бизнеса, ориентированную на [действительно] умных выпускников колледжей:
Понимаете, что я имею в виду?
Примечание. “Удобочитаемость” не обязательно означает удаление причудливых слов. Пока вы используете термины, знакомые вашей аудитории, они смогут двигаться дальше. Это подводит нас к следующему пункту.
2. Используйте ключевые слова (не только для SEO)
Хотя появление на первой странице Google само по себе является аргументом в пользу продаж, вы также должны использовать ключевые слова везде, а не только для SEO-копирайтинга. Помните, что это слова и фразы, которые использует ваша аудитория. Когда вы говорите на их языке (а не на своем), ваш рекламный текст будет четко передавать ценность ваших предложений так, чтобы они находили отклик.
Например, если вы являетесь поставщиком услуг веб-дизайна / SEO для владельцев малого бизнеса, этот пример целевой страницы не будет продавать:
Мы оптимизируем все наши сайты для поиска Google, используя метаданные, ориентированные на ключевые слова, отложенную загрузку и минимизированный CSS.
Эти ключевые слова можно было бы легко использовать, если бы вашими клиентами были агентства по веб-дизайну / поисковой оптимизации, которые хотели бы передать свои собственные услуги на аутсорсинг. Но для аудитории владельцев малого бизнеса лучше использовать такой рекламный текст:
Мы проводим техническую оптимизацию, чтобы ускорить работу вашего сайта и использовать контент, ориентированный на ключевые слова, чтобы помочь вам занять более высокое место в Google.
3. Пишите потрясающе
Я только что придумал самую глупую вещь? Да. Но нравится ли мне это? Также да. Текст рекламы всегда должен отвечать на два вопроса: что это дает мне и как я узнаю, что получу это? И ключ к этому – писать с учетом особенностей и преимуществ.
Вы знаете, как использовать это в своем продукте или на странице с ценами :
Но вы также можете использовать его в своих сообщениях в блоге:
И заголовок и прехедер темы электронного письма:
4. Решайте возражения напрямую
Текст рекламы с правильным посылом может заставить вашего читателя выполнять действия, которые продвигают его по вашей воронке, но по мере того, как он приближается к фактической продаже, он будет более тщательно обдумывать свое решение. Вопросы меняются с “что это дает мне?” на “а что будет, если…?” Эти возражения (сознательные или нет) препятствуют продаже. И хотя некоторые аспекты вашего рекламного текста будут естественным образом говорить с клиентом, вы также должны напрямую развеивать эти возражения где-нибудь еще.
Этот тип рекламы не только демонстрирует прозрачность и понимание клиента, но также позволяет усилить ваши функции и преимущества и продемонстрировать свой опыт в конкретной области.
Но для краткости (об этом мы поговорим в следующем абзаце) зарезервируйте место в часто задаваемых вопросах внизу ваших страниц для работы с возражениями. Там должны быть раскрывающиеся списки для каждого случая.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
5. Используйте маркеры и списки (стратегически)
Подождите! Прежде чем вы пролистаете – в этой стратегии есть стратегия. В соответствии с эффектом последовательности люди склонны запоминать первый и последний элементы в списках лучше всего. Поэтому, когда вы используете маркированный список, убедитесь, что вы правильно разместили MVP.
Может применяться к длинным спискам, но вот небольшой пример.
Если я запомню только первый и последний пункты, мой четкий вывод из этой целевой страницы вебинара состоит в том, что я собираюсь изучить передовые методы оценки потенциальных клиентов, чтобы я мог понять вовлеченность (выгоду) моих потенциальных клиентов. Очень мило.
Как написать лаконичный рекламный текст
Краткое определение краткости: использует меньше слов, чтобы передать больше смысла.
Лаконичный текст дает очевидные преимущества для контента с ограниченным набором символов (например, рекламного текста), но он применим ко всему контент-маркетингу. Будь то электронная почта, посты в блоге или официальный документ.
Следуйте этим советам, чтобы получить четкий и ценный рекламный текст, который ваши читатели оценят и запомнят.
6. Удалите лишние или пустые наречия
Это не только добавляет ненужные слова к вашему тексту, но и звучит скорее отчаянно, чем авторитетно. Давайте посмотрим.
Ненужные наречия:
тщательно подобранный → контролируемый;
стрессовый кризис → кризис;
важные приоритеты → приоритеты;
чрезмерно преувеличивать→ преувеличивать
Ненужные и отчаянные наречия:
критически важный → критический;
эффективнейший → эффективный;
чрезвычайно полезный → полезный
Наречия не так уж плохи. Вот несколько отличных заголовков постов в блогах:
“Может быть утомительно” говорит мне, что этот пост не предоставит обычное изложение. Я бы кликнул.
Вот еще один:
“Бесплатная пробная версия” – Я заинтересован.
В этих случаях лишние слова эффективны, а не разрушительны. Просто убедитесь, что вы сдержите свое обещание
7. Замени прилагательные более сильными существительными
Еще один отличный совет по копирайтингу: замените пары прилагательное и существительное одним, более сильным существительным.
- сложная ситуация → дилемма
- неловкое положение → привязка
- конкретная группа → ниша
- небольшая разница → нюанс
- тесные связи → взаимопонимание
Одним словом меньше. Мощность намного больше.
8. Удалите “не слова”
Поисковая выдача для “не слов” грубая. У меня мог быть или не быть кризис редакционной идентичности, пока я использовал такие слова.
Но вы должны помнить, что мы не говорим здесь об эссе или новостных статьях. Маркетинговые и рекламные тексты универсальны. Они могут быть техническими, разговорными, сухими или дружескими, в зависимости от назначения / места дислокации. Итак, вот несколько примеров.
“Так что вы cможете”
- Хорошо: давайте поработаем так, чтобы вы смогли вернуться к ведению бизнеса;
- Не хорошо: воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать ваши тексты лучше;
- Заменить на: Воспользуйтесь этими советами, чтобы улучшить ваши тексты.
“Вещь”
- Хорошо: Шесть вещей, которые вы можете сделать, чтобы предотвратить кибератаку;
- Не хорошо: Вещь, о которой мы не можем не беспокоиться – это дедлайны;
- Заменить на: Мы все можем испытывать стресс из-за дедлайнов.
“Действительно”
- Хорошо: узнайте, что действительно нужно, чтобы написать продающий текст;
- Не хорошо: с нашими функциями отчетности вы действительно можете сосредоточиться на важных показателях;
- Заменить на: с помощью наших функций отчетности вы можете сосредоточиться на важных показателях.
9. Не надо бла-бла-бла…
Оказывается, есть технический термин для обозначения “воды”. Тавтология – это практика повторения одного и того же слова несколько раз, но разными словами, чтобы выглядеть так, как будто это не повторение. Назовем это водной избыточностью.
Например, тавтология в лучшем виде:
121 слово, которые говорят мне, что вы понятия не имеете, о чем говорите.
44 слова, которые убеждают меня, что мне нужна персонализация в моей стратегии электронной коммерции. Продано.
10. Будьте откровенны
Доведите до крайности краткость предложения, состоящего из одного или двух слов. Например:
Простой текст. Но по делу и по словам, которые я бы искал (см. совет №2). Кроме того, “бесплатно” и “просто” являются основными в любом списке рекламных слов, которые вы найдете на рынке.
Броско. Быстро. Серьезно. Продано.
Как написать НАДЕЖНЫЙ рекламный текст, который продает
С четким и кратким текстом ваши читатели смогут сразу перейти к сути, о которой вы говорите. Но есть ли продажа в этой точке? Следуйте дальнейшим советам, чтобы убедиться, что вы не просто говорите, а продаете.
11. Сделайте резервную копию
Продающий текст должен быть убедителен, а также он заслуживает защиты. Например, Intellum на фото ниже утверждает, что они предлагают консультации мирового уровня. Некоторые могут назвать это смелым заявлением, но если вы нажмете на их кнопку “Узнать больше” (Learn More), вы сможете увидеть, что именно ставит Intellum на мировой уровень. Так что не просто убедитесь, что вы можете защитить своё заявление, но на самом деле создайте дополнительный продающий текст с более подробным содержанием.
12. Избегайте пустых отзывов
Хотя это не текст, которую пишете вы, это текст, который продает. Мы все видели обзоры на 5 звезд или отзывы вроде «Компания была великолепна. Я обязательно воспользуюсь их услугами снова”.
Положительный? Да. Заслуживающий доверия? Нет.
В приведенном ниже примере с вы видите конкретного человека, который хвалит конкретного сотрудника за его действия.
Вместо того, чтобы просто просить отзыв, спросите по email, можете ли вы получить от них обратную связь для вашего сайта. Поскольку нет никакого давления и люди будут набирать текст на клавиатуре, они будут более тщательно обдумывать свои слова, зная, что это появится на вашем сайте, они позаботятся о том, чтобы клиенты также выглядели хорошо.
13. Делитесь заявлениями, а не мнениями
Попытки убедить вас с помощью копирайтинга о положительных качествах продукта имеют противоположный эффект. Придерживайтесь простых утверждений.
Например, вы можете использовать такое прилагательное, как “самая быстрая установка” в заголовке, чтобы привлечь посетителя, но простые утверждения Джейн, такие как “установка за один день” и “24 часа”, лучше работают на продающей странице в пунктах:
14. Замените прилагательные глаголами
Вместо того, чтобы описывать свой продукт как универсальный, простой в использовании, мощный и т. д. Для продвижения вашего продукта или услуги, используйте глаголы, чтобы точно сообщить, что они могут делать с вашим продуктом. Взгляните на рекламную страницу продукта:
11 глаголов: собирать, расти, вести, помогать, связываться, создавать, продавать, увеличивать, направлять, отправлять, приглашать.
4 прилагательных: сегментированный, качественный, правильный, точный.
Простые утверждения, которые переходят прямо к делу, более правдоподобны, чем прилагательные, которые пытаются убедить.
15. Уничтожайте пустые прилагательные
Продолжая эту кампанию избавления от прилагательных, взгляните на этот пример (адаптированный из книги Дэвида Меермана Скотта):
“Мы собрали непревзойденный хирургический и клинический опыт, располагаем ультрасовременным травматологическим центром, разработали сложные минимально инвазивные методы и используем инновационное обучение и технологии для обеспечения высочайшего уровня безопасности пациентов и качества лечения. Эти клинические инициативы, процветающее исследовательское предприятие и беспрецедентная программа медицинского образования – все это позволяет [нашей больнице] выполнять нашу миссию”.
Этот рекламный текст следует разбить на сегменты с достоверной информацией и возможно, на маркеры (из совета №5):
• В нашем травматологическом центре используются малоинвазивные методы, такие как лапароскопическая хирургия, чтобы сократить период восстановления.
• Благодаря нашим собственным исследовательским группам и хирургам, прошедшим обучение в Гарварде, вы можете быть уверены, что получите лечение высочайшего качества.
Стало легче читать (см. совет №1), выглядит потрясающе (совет №3) и достоверно. Продано.
17. Не бойтесь уточнять технические вопросы
Как видно из пунктов выше, прилагательные не всегда плохи. Но если вы собираетесь их использовать, сделайте их конкретными и основанными на фактах. Такие слова, как “прочная”, “безопасная”, “высококвалифицированная” и “уникальная” работа хороши, но можно ли сделать их более конкретными, чтобы завоевать больше доверия у потенциальных покупателей?
- прочный → на основе титана
- надежный → промышленный
- безопасный→ шифрование “NP2” (я это придумал)
- тренированный → сертифицирован DSFA (это тоже)
- уникальный → запатентованный
- безопасность → огнестойкость
Это технические характеристики, но этот тип рекламного текста продает, даже если покупателям не нужно знать, что все это значит.
16. Используйте данные в рекламных текстах
Когда дело доходит до достоверности, ничто не может сравниться с фактами.
Опять же, даже если клиенты не знают, что означают эти числа, они видят, что у компании есть причины и доказательства для их показов. Факты продают.
Как написать НЕОТРАЗИМЫЙ рекламный текст, который продает
Убедительный текст примагничивает.
(PS: в этом разделе прилагательные – наши друзья)
18. Читайте их мысли
Подумайте о предположениях, надеждах, сомнениях или страхах ваших покупателей, например:
Я не занимаюсь онлайн-бизнесом, поэтому мне действительно не нужен веб-сайт.
Что, черт возьми, вообще означает амортизация?
Если я услышу [модное слово, клише и т. д.] еще раз, то я не знаю, что сделаю!! (ненависть)
Нативная реклама похожа на медийную, верно?
Улавливайте реальные мысли вашей целевой аудитории и мгновенно создавайте личную связь, которая их вовлекает.
19. Сделайте это срочно
Срочность – отличительный признак продаж. Как пишет Рэй Эдвардс: “Сделайте так, чтобы клиент думал, что теряет деньги, пока не покупает у вас”.
Это означает не только использование таких слов, как “сейчас”, “сегодня” или “поторопитесь” в ваших призывах к действию, но и сообщение вашим читателям о цене нерешительности или игнорирования проблемы.
20. Используйте силу эмоций
Фактически рекламные тексты продают, но не все тексты соответствуют действительности. Эмоции обладают равной силой. С помощью эмоций вы можете сделать текст лучше, чем основанная на страхе реклама выше. Независимо от вашего продукта или услуги, все сводится к болевым точкам и желаниям, которые приводят ко всем видам эмоций. Например:
Продаем: маркетинговые услуги.
Таким образом, наши клиенты могут: развивать свой бизнес.
Потому что они хотят почувствовать:
- Уверенность, что используют правильные стратегии.
- Восторг от новых клиентов.
- Гордость тем, что они построили.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
И они не хотят чувствовать:
- Ошеломление от количества имеющихся стратегий.
- Обеспокоенность упущенными возможностями.
- Побежденность конкурентами.
Переведите болевые точки и желания клиентов в эмоции, которые они хотят и не хотят испытывать, а затем либо вызовите их с помощью своего рекламного текста, либо используйте само слово “эмоция”. Это особенно полезно для повествования (о котором мы вскоре поговорим).
Как и ключевые слова (совет №2), эмоциональный маркетинговый текст говорит на языке ваших клиентов. Когда они почувствуют, что вы действительно понимаете их проблемы и желания, они будут более уверены в том, что вы сможете их решить. Другими словами, это эмоциональный способ завоевать доверие.
21. Попробуйте силовые глаголы
Вот простое упражнение по копирайтингу. Напишите простое предложение, начинающееся с “Мы продаем…”
А теперь замените слово “продаем” на одно из следующих, более интересных слов:
- Устраняем
- Давать возможность
- Поднимаем на уровень вверх
- Вдохновляем
- Уменьшаем
- Разблокируем
Продолжая наш пример выше:
Мы продаем маркетинговые услуги:
- Мы устраняем догадки, связанные с разработкой маркетингового плана.
- Мы даем возможность владельцам бизнеса конкурировать с крупным бизнесом.
- Мы повышаем уровень вашего онлайн-присутствия.
- Мы вдохновляем владельцев бизнеса оставить след в своем сообществе.
- Мы уменьшаем время, которое вы тратите на развитие своего бизнеса.
- Мы разблокируем весь потенциал вашего бизнеса.
Вы уловили идею.
22. Расскажите о них
Обратите внимание, что в приведенном выше примере каждое утверждение начинается с «мы». Это было просто упражнение, чтобы помочь вам придумать убедительные концепции, но сам текст должен быть посвящен вашим клиентам примерно в 90% случаев.
С помощью нашего Builder – расширения Google Chrome – вы можете создавать потоки и отслеживать новые события несколькими щелчками мыши. Откройте Buidler поверх своего продукта, создайте что-нибудь красивое и удивите своих пользователей!
На начальных этапах воронки клиентов меньше заботит то, что вы делаете, и больше – то, что они хотят делать. Позже, когда они будут проводить исследования вашей компании, копирайтинг о том, что вы предлагаете и как вы это делаете, имеет больше смысла.
23. Используйте истории (хорошо, но что ЭТО ЗНАЧИТ?)
Если рекламный текст лаконичен и по существу, то как, черт возьми, вписать еще и историю в этот текст? (Посмотрите совет № 18) Используйте формулы копирайтинга. Например:
Формула До-После
Здесь вы точно описываете текущее состояние вашего клиента. Затем их желаемое состояние. А затем представьте свой бизнес, как путь к этому.
Привет, Михаил!
Убедиться, что лид хорош, – непростая задача. Высокий показатель отказов, не открытые электронные письма и корпоративные адреса email вас расстраивают? (ДО)
У этой проблемы, от которой страдают многие стартапы, есть простое решение. Вы можете очистить свои списки адресов электронной почты и проверить своих потенциальных клиентов, как только вы их найдете.
(ПОСЛЕ)
Не смотрите дальше, чем Snovio. Snovio – это простое в использовании, быстрое и эффективное решение для генерации лидов, проверки и отслеживания, которое вам нужно.
(МОСТ)
Обязательно ознакомьтесь с их услугами, если хотите, наконец, оставить в прошлом свои проблемы с лидами.
(CTA)
Вот формула “до-после” в твите.
История из 12 слов, которая продает
Формула проблема-взволнованность-решение
Представьте проблему, с которой сталкиваются ваши читатели, используйте эмоциональные слова и фразы, чтобы взволновать проблему, а затем предложите свой бизнес в качестве решения.
Руководство 80/20 по поиску любимой работы
Привет, я Рамит Сети, автор бестселлеров New York Times и автор книги “Я научу тебя быть богатым”.
Мы знаем, что работа нашей мечты не падает в наши руки…
и что лучшие вакансии обычно не указаны ни на одной доске объявлений.
Но когда старые “уловки” поиска работы не дают нам ничего, мы в конечном итоге разочаровываемся, боимся тратить время и парализованы страхом застрять на месте.
В этом видео вы получите инсайдерскую информацию, которую тысячи студентов уже использовали, чтобы выйти из “колеи”, получить повышение, найти работу своей мечты и взять под свой контроль свое будущее, в том числе:
- Простой дословный сценарий, который сэкономит вам годы потраченных впустую усилий
- Невидимые скрипты, которые влияют на наше поведение… мы даже не подозреваем об их существовании
- Какие 3 действия по поиску работы наиболее эффективны – получение 80% результатов в 20% случаях (большинство людей даже не знают о них, что дает вам преимущество).
- Как выделиться в море безликих соискателей и избежать резюме “Черная дыра судьбы”
Вот и все. Убедительный маркетинговый рекламный текст, который использует историю, остается ясным, кратким и достоверным. Все флажки отмечены. Попробуйте это в своих твитах, email, сообщениях в блогах, тематических исследованиях и многом другом.
24. Попробуйте запоминающиеся высказывания
Это может работать с заголовками главной страницы или даже рекламным текстом Facebook. Вы можете использовать контрастный подход, например, “Один источник истины. Бесконечные решения”.
(Обратите внимание, что это не напыщенное заявление (совет № 10). Airtable не претендует на роль единственного источника правды. Компания использует его для сбора информации и задач в одном месте, чтобы у каждого был один источник правды.)
Другие способы написания броского текста включают аллитерацию, рифму или использование подхода «не это, а то»:
25. Последний совет: будьте осторожны с предположениями
Итак, мы все знаем, что нельзя открыто опекать или умалять наши перспективы по очевидным причинам. Но такие слова, как “все мы знаем” и “очевидный”, могут быть слегка разрушительными, если их неправильно использовать.
Я сказал об этом выше, потому что не умалять и не опекать – норма культуры. Таким образом, этот выбор слов не оскорбляет интеллект ваших читателей. Но в приведенном ниже случае те же слова могут иметь противоположный эффект.
Всем известно, что капельные рассылки по электронной почте могут увеличить конверсию, но как их создать? Какие инструменты вам нужны?
Может быть, ваш читатель этого не знает. Нет, они не будут сознательно ошибаться, но у них может быть минимальный момент ощущения неадекватности или ощущения, будто они не в том месте. Вот лучшая альтернатива:
Если вы похожи на большинство маркетологов, вы всегда ищете способы увеличить конверсию с помощью своих электронных писем. Капельные кампании делают это возможным. Но как их создать?
Так что будьте осторожны со словами предположения и фразами, которые могут оскорбить или унизить интеллект ваших читателей.
Теперь у вас есть все, что нужно, чтобы написать рекламный текст, который продает что угодно
И последнее – это “призыв к действию”, но если вы следовали всем приведенным выше советам, это будет легкая часть. Плюс, у меня есть пост по этому поводу.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
И по определению любой копирайтинг – это призыв к действию. Доверяйте тому, что я говорю. Прекратите скроллить и прочтите этот пост. Нажмите на мою рекламу. Купите мой товар. Таким образом, вам не нужно “всегда закрывать”, но вам нужно “всегда продавать”. И теперь вы знаете, как это делать.