ВСЕ О ПРОДАЖАХ ОНЛАЙН В EMAIL-РАССЫЛКЕ. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
Быстрый запуск интернет-магазина Instagram, Facebook или Сайта

Вы получите доступ к серии видео,
в которой подробно описывается
процесс запуска продаж онлайн.

Введите имя и основной
e-mail в форму справа и нажмите
"Подписаться"

Как привлечь клиентов: 7 способов легко приводящих новых покупателей

нет комментариев
привлечение клиентов

Как привлечь покупателей — вопрос, который никогда не теряет актуальности. От наличия и количества заказов зависит успех любого бизнеса. И новичок, и опытный бизнесмен одинаково озабочены поиском людей, заинтересованных в его предложении. В идеале этот процесс продуманный, контролируемый и спланированный.
Но на деле продажи часто идут непредсказуемо, а поиск клиентов превращается в лотерею. Кроме того, многие предприниматели просто недополучают клиентов, используя только часть каналов их привлечения или вовсе зацикливаясь на одном.

Как же сделать все правильно и получить желаемый результат в продажах и прибыли?

Для начала разберемся с самим понятием привлечения клиентов. Оно подразумевает поиск потенциальных потребителей, которых нужно убедить купить именно у вас. Этот процесс должен быть не стихийным, а измеримым и повторяемым. Если изобразить его схематично, то он напоминает воронку — попадая в ее широкую часть, заинтересованная аудитория просачивается вниз к узкой, проходя разные этапы так называемого пути клиента.

Самая простая воронка продаж делится на три этапа:

  • Вершина (осведомленность) — на этом этапе стоит задача донести до потенциальных потребителей информацию о вашем продукте и его ценности. Целевая аудитория здесь достаточно широкая — в нее входят люди, которых теоретически может интересовать ваш продукт, но они не имеют намерения купить его прямо сейчас.
  • Середина (заинтересованность) — сюда попадают те, кто демонстрирует готовность купить. О ней может свидетельствовать подписка на рассылку или страничку вашего бренда в соцсетях. На этом этапе цель — убедить людей стать не просто подписчиками, а клиентами.
  • Низ (покупка) — здесь оказываются те, кто продемонстрировал сильное намерение купить, например, добавил товар в корзину или заказал бесплатную тестовую версию.

воронка продаж - привлечение клиентов

Сегодня существует множество разных способов найти целевую аудиторию и продемонстрировать свое предложение. Современные тактики интернет маркетинга помогают отследить каналы, по которым приходят клиенты, найти и протестировать новые инструменты и масштабировать те, которые дают хорошие результаты.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента

Чтобы проверить рентабельность маркетинговых усилий, нужно знать стоимость привлечения клиента (CAC — Customer acquisition cost). Как это сделать? Очень просто: поделите затраты на маркетинговые мероприятия на количество новых клиентов, которых удалось приобрести за заданный отрезок времени благодаря этим мероприятиям.

Например: с помощью страницы в Instagram вы привлекаете 50 клиентов в месяц, а на создание контента тратите $100 — в этом случае стоимость привлечения нового клиента составляет $2. Вычислив эту цифру, вы не только поймете, правильную ли стратегию продвижения используете, но и сможете спрогнозировать приблизительную прибыль. Если покупатель тратит в среднем $30, а маржа — 50%, то чистая прибыль с одного клиента составит около $13, то есть, все хорошо — затраты на маркетинг окупаются, и вы работаете в плюс.

Учтите, что бизнесу с высоким показателем ценности жизненного цикла клиента (например, стоматологической клинике или маникюрному салону) имеет смысл привлекать новых клиентов, даже ничего не зарабатывая на них в первый раз. Если собранная вами статистика указывает на то, что покупатели с высокой долей вероятности вернутся к вам через время, можно со спокойной душой выделить больше денег на их привлечение.

С помощью Google Analytics, Яндекс Метрики и других инструментов для аналитики и сбора отчетности можно отследить стоимость привлечения клиента для каждой отдельно взятой маркетинговой инициативы. Это позволяет экспериментировать с различными стратегиями и открывать новые пути развития для бизнеса. Для того, чтобы это сделать, нужно знать ориентиры. Давайте рассмотрим 7 стратегий привлечения клиентов и способы их использования.

1. Используйте платную рекламу

Как известно, реклама — двигатель торговли. Это один из самых распространенных и эффективных способов поиска покупателей. Самые известные на сегодняшний день способы — таргетированная реклама в фейсбук/инстаграм/вконтакте и контекстная реклама в поисковиках. Но на самом деле свои продукты можно продвигать не только там, но и на любом другом ресурсе или сервисе, на котором возможен заказ рекламы. Чтобы выбрать оптимальный источник платного трафика, нужно понимать, кто ваш клиент и где он «обитает».

платная реклама - привлечение клиентов

Таргетированная реклама в соцсетях дает возможность показывать объявления определенным категориям пользователей — для этого нужно составить портрет своего клиента и выбрать в настройках подходящие демографические характеристики, интересы и поведенческие факторы — все эти данные уже собраны в соцсетях, но особенно точно их отслеживает фейсбук.
Суть же контекстной рекламы в том, чтобы показать предложение тем, кто ищет соответствующий товар или услугу — то есть, удовлетворить существующий спрос.

Плюсы:

Быстрые результаты. Если хотите в кратчайшие сроки развить свой бизнес и получить доход, вам не найти лучшего способа поиска клиентов, чем покупка платного трафика.
Детальный таргетинг. Благодаря платным объявлениям в соцсетях или контекстной рекламе вы можете точно, как снайпер, прицелиться в представителей целевой аудитории, а не палить во всех подряд, словно из пушки, сливая бюджет.

Минусы:

Дорого. Из-за растущей конкуренции платный трафик постоянно дорожает. Это значит, что его нужно использовать максимально рационально — то есть, всеми возможными способами удерживать привлеченных посетителей, а клиентов стараться перевести в разряд постоянных.
Требует специальных знаний. Может показаться, что запустить рекламу так же сложно, как запустить ракету в космос. Это не так, но без специальных навыков действительно не обойтись. Чтобы получить результат, придется глубоко изучить тему.

Кому подойдет

  • Бизнесу, имеющему в распоряжении свободные финансы. Большинство рекламных площадок могут предложить низкий финансовый порог для входа, но это не значит, что рекламу можно запускать, если у вас $10 за душой. При построении удачной стратегии привлечения платного трафика не обойтись без тестов, которые уже сами по себе требуют определенных затрат. К тому же, реклама в большинстве случаев построена на принципе аукциона — чтобы победить конкурентов, может потребоваться заплатить больше. Экономия в этом случае может привести к отсутствию результата.
  • Тем, кто имеет в распоряжении хороший контент. Для создания объявлений нужны вкусные фото или захватывающее видео, цепляющий текст и конечно же, креативные идеи. Если таких наработок в вас нет, стоит купить контент или нанять специалиста для его создания.

2. Маркетинг влияния

Один из самых простых способов показать продукт целевой аудитории — заплатить за его рекламу лидеру мнений (блогеру или известной и авторитетной личности, на которую подписаны ваши потенциальные покупатели).

привлечение клиентов - инфлуенсер

Плюсы:

Повышение узнаваемости бренда. Заказывая рекламу у инфлюенсеров, вы не только повысите продажи, но и представите свой продукт широкой аудитории.
Ориентация на узкую нишу. Микроинфлюенсеры — то есть блоггеры, ориентированные на узкую тему, как правило могут похвастаться более вовлеченными подписчиками. Заказывая у них рекламные посты, бизнес, работающий в в соответствующей сфере, получает немедленный доступ к заинтересованной аудитории, что может дать лучшие показатели конверсии.

Минусы:

Сложности с аналитикой. Если в площадках платной рекламы есть встроенный функционал для анализа эффективности, то тут его нет. Приходится использовать для аналитики более сложные способы: ссылки с UTM-метками, купоны на скидку и т.д.
Необходимость предоплаты. Выбрать подходящего для рекламы вашего продукта лидера мнений можно при помощи специальных сервисов. Последние нередко требуют предоплату, чтобы защитить блогеров от мошенников. Это может нести финансовый риск для бизнеса, поскольку нет никаких гарантий, что блогер поможет привести клиентов. Как быть в этом случае? Лучше всего договориться напрямую и предложить процент от продаж, закрепив соглашение официально.

Кому подойдет

  • Тем, кто продвигает новинки. Допустим у вас есть инновационный продукт, про который еще никто не знает. Контекстная реклама в этом случае не очень подходит, так как спроса на оффер еще нет. Реклама в соцсетях — уже лучше, но все еще не идеальное решение, так как у потребителей пока нет доверия к продукту. А вот заказ обзора у инфлюенсера — то, что нужно: аудитория прислушивается к советам таких людей.
  • Модным брендам и продавцам трендовых продуктов. Подписчики инфлюенсеров нередко дут от них открытий в области всевозможных новинок, будь то мода, еда или технологии. Если ваш бизнес связан с новыми трендами, сотрудничество с лидерами мнения может оказаться очень плодотворным.

3. Создайте список E-Mail рассылки

Чтобы найти покупателей, сначала нужно сгенерировать лиды. Этот процесс включает в себя сбор информации о потенциальных потребителях, которая впоследствии понадобится, чтобы сконвертировать их в покупателей при помощи платной рекламы или других способов. Один из таких способов — e-mail рассылка, лучший канал поиска клиентов с точки зрения возврата инвестиций в рекламу по мнению 59% маркетологов.
Есть несколько способов сбора базы e-mail адресов: как белых, так и серых. Самый оптимальный — это использовать форму захвата данных на вашем сайте. Учитывая то, что посетители вряд ли захотят вводить свой электронный адрес просто так, предложите им за это бонус — например, купон на скидку.
Когда база электронных адресов собрана, можно запускать рассылку, предварительно изучив азы e-mail маркетинга и подключив специальный софт, например, Mail Chimp или GetResponce.

email рассылка - привлечение клиентов

Плюсы:

Повторные продажи. Рассылка позволяет поддерживать контакт с покупателями, продавая им еще и еще.
Возможности для поиска новых целевых клиентов. Имея данные пользователей, однажды совершивших покупку, можно настроить рекламу таким образом, чтобы ее видели похожие на них пользователи. Выбор похожих аудиторий (look alike) возможен на рекламных площадках фейсбук и гугл.

Минусы:

Возможные проблемы с доставкой писем. По мере того как антиспам-фильтры становятся все более сложными, все меньшее количество пользователей видит ваши письма. По статистике, 50% сообщений от брендов попадает в папку спам. Чтобы ваши послания не постигла такая участь, старайтесь персонализировать их и хорошо прорабатывать дизайн.
Есть вероятность низкого качества базы подписчиков. Большая база — не всегда хорошо. Если речь идет об e-mail маркетинге, в приоритете всегда качество, а не количество. Чтобы снизить затраты на рассылку, нужно отслеживать показатели открываемости писем и регулярно чистить базу от «мертвых душ».

Кому подходит

  • Компаниям, продающим несколько видов товара или потребительский продукт. Если вы, например, торгуете кофе, запас которого нужно периодически пополнять, или же у вас помимо основного продукта есть дополнительные, например, одежда и сумки, то e-mail рассылка может стать основным инструментом для повторных продаж. В любом случае полезно поддерживать связь с клиентами по электронной почте — это в разы увеличивает возврат инвестиций в рекламу.
  • Стартапам. Если ваш продукт еще на стадии разработки, сбор электронных адресов поможет максимально успешно запустить его, когда он будет готов. Создание списка ожидания — это отличный способ оперативно сообщить всем заинтересованным пользователям о старте продаж и создать интригу вокруг своего предложения.

4. Запустите реферальную программу

Рекомендации от знакомых имеют большой вес, когда дело доходит до выбора продукта или поставщика услуг. Согласно исследованиям, сарафанное радио — самая влиятельная форма маркетинга, ведь если друг посоветует вам попробовать новый продукт, то вы, с большой долей вероятности, прислушаетесь.
Но чтобы использовать реферальную программу, нужно мотивировать постоянных клиентов советовать ваш бренд своим друзьям. Для этого предложите им вознаграждение за каждого приведенного пользователя.

реферальная программа - привлечение клиентов

Плюсы:

Низкая стоимость. Из-за своей эффективности реферальные программы считаются дешевым способом привлечения клиентов даже с учетом вознаграждений партнерам.
Повторные продажи. Приглашая друга, постоянный клиент получает бонус на следующую покупку, который ему захочется использовать, а значит, вероятность повторных продаж увеличивается.
Повышение лояльности. Ряд исследований продемонстрировал, что привлеченные посредством реферальной программы клиенты на 18% реже прекращают взаимодействие с брендом и тратят на покупки больше остальных клиентов с вероятностью 25%.

Минусы:

Низкая заинтересованность. Клиенты могут не разделять вашего восторга по отношению к продукту и не захотят советовать его друзьям. Так происходит, если они остались недовольны обслуживанием, качеством товара или же их мотивация для участия в партнерской программе недостаточно сильная, то есть, предложенный вами бонус — так себе.
Сложности с организацией. Прежде чем запустить реферальную программу, позаботьтесь об инструментах для ее бесперебойной работы и трекинга связи между рефералами и приводящими их партнерами. Если вы надеетесь отслеживать эту связь вручную, то мы должны вас разочаровать — так вы рискуете потерять расположение постоянных клиентов из-за всевозможных накладок.

Кому подойдет

  • Компаниям, у которых уже есть клиентская база. Если вы недавно запустились и клиентов еще мало, то приведенные ими рефералы не окупят затраты на запуск программы.
  • Бизнесу, у которого есть постоянные клиенты. Все хотели бы иметь постоянных клиентов, но не у каждого бизнеса они есть. Хорошее обслуживание, быстрая доставка и простота возвратов — вот три фактора, помогающие наработать лояльную аудиторию, которая будет рекомендовать вас своим друзьям.

5. Офлайн реклама

Оказывается, развитие диджитал-маркетинга не уничтожило старые добрые методы рекламы, такие как наружная реклама, печатная реклама в СМИ и прямая рассылка на почту. Более того, сегодня многие маркетологи возвращаются к истокам. Почему? Многочисленные эксперименты говорят о том, что потребители больше доверяют рекламе из офлайн каналов, чем из цифровых. К тому же, от традиционной рекламы нельзя отгородиться при помощи AdBlock. Стало быть, это отличный способ внести разнообразие в свою стратегию и увеличить охват.

доверие к рекламе - привлечение клиентов

Плюсы:

Большой охват. Если нужно быстро продвинуть свое предложение в массы, то телевизионная реклама или, скажем, баннеры в метро — один из лучших инструментов.
Доверие потенциальных потребителей. Реклама на телевидении и в печатных СМИ по-прежнему превосходит все остальные виды, когда речь идет о доверии.

Минусы:

Сложности с аналитикой. Вы не сможете так же точно отследить результаты рекламной кампании офлайн, как в случае с диджитал каналами. То же самое касается расчета возврата инвестиций. Чтобы хоть как-то собрать статистику придется использовать купоны на скидки или напрямую спрашивать клиентов, откуда они о вас узнали.

Высокие стартовые инвестиции. Необходимость оплачивать кампанию наперед и отсутствие гибкости, присущие традиционной рекламе, делают ее рискованной с точки зрения инвестиций. Если с онлайн-каналами вы можете отслеживать результаты в режиме реального времени, корректировать стратегию и бюджет, то здесь так не получится. Потратив деньги на неудачное объявление или слабые площадки для размещения, вы их потеряете и никак не сможете это предотвратить.

офлайн реклама - привлечение клиентов

Кому подходит

  • Локальным предприятиям. Если вы ведете свою деятельность в рамках определенной территории, то реклама в местных СМИ может дать недорогой охват, оставаясь узко таргетированной по геолокационным характеристикам.
  • Предприятиям, продающим дорогой продукт. Если вы продаете дорогой товар с высокой маржинальностью, например, недвижимость, то риск вложений в высокобюджетную традиционную рекламу окупается отсутствием потребности в высокой конверсии.

6. СЕО-продвижение

Люди ищут интересующие их продукты в поисковиках. Если ваш сайт окажется на первых страницах выдачи, вы получите поток заинтересованных посетителей без расходов на рекламу. Но попасть в ТОП не так уж просто. Для этого нужно провести анализ, найти подходящие ключевые запросы и вписать их в контент определенным образом. А еще нужно время — много времени…

seo продвижение - привлечение клиентов

Плюсы:

Пассивный органический трафик. Каждую секунду пользователи вводят 40 тысяч запросов в поисковую строку гугл. Если вы правильно оптимизируете свой сайт, то получите на него поток клиентов из поиска — при этом максимум усилий нужно приложить в самом начале, а потом лишь поддерживать лидирующую позицию своего ресурса.

«Вечнозеленый» трафик. Именно так часто называют трафик, полученный при помощи поисковой оптимизации. Удачный контент, созданный несколько месяцев и даже лет назад может висеть в ТОПе, продолжая привлекать посетителей на сайт. Такой контент может приносить вам продажи абсолютно бесплатно.

Минусы:

Долго. Если вы хотите быстро вывести сайт в ТОП, закажите контекстную рекламу — в случае правильной настройки, он займет первые места в рекламной выдаче. Но если вам нужен органический трафик, запаситесь терпением — быстро не получится. Прежде чем ресурс окажется на верхних позициях по определенным запросам, пройдет несколько месяцев.

Высокая конкуренция. Конкуренция в борьбе за органический трафик просто огромна. Если вы решите продвигать свой ресурс при помощи контента с высокочастотными ключевыми запросами, это будет очень сложно, если вообще возможно. Обязательно сочетайте их с низкочастотными.

Кому подойдет

  • Тем, кто нацелен на долгосрочный результат. При грамотном использовании СЕО-продвижение — это надежный и стабильный способ привлечения клиентов. Успех требует непрерывного совершенствования своих навыков — алгоритмы ранжирования постоянно меняются, и следует держать руку на пульсе этих изменений.
  • Тем, кто создает контент. Несмотря на важность технической части, качество контента играет решающую роль. Если вы умеете интересно писать, при этом правильно используя в текстах ключевые слова, у вас есть все шансы оставить конкурентов позади.

7. Построение сообщества и SMM

Соцсети дают бизнесу возможность построить и развить сообщество с сотнями тысяч подписчиков, среди которых сотни покупателей. Способ создания сообщества лояльной аудитории не один, но все они требуют времени, последовательных действий и качественного контента, чтобы привлекать новых подписчиков и удерживать старых. Но усилия не проходят даром: чем больше подписчиков, тем выше доверие к бренду и тем больше потенциальных покупателей, которым можно продемонстрировать любой свой оффер.

построение онлайн сообщества - привлечение клиентов

Плюсы:

Органический трафик. Создание и ведение привлекательного аккаунта требует вложений, но он все равно считается источником органического трафика — ведь вы демонстрируете подписчикам свои предложения абсолютно бесплатно.

Авторитет. Количество лайков и комментариев под вашими постами, число подписчиков страницы — все эти факторы напрямую влияют на авторитет вашего бренда. Когда покупатель принимает решение о покупке, он нередко обращает внимание на влиятельность кампании в среде соушл медиа.

Минусы:

Требует времени. Построение сообщества — длительный процесс, если не говорить о накрученных подписчиках и лайках, которые не несут никакой пользы бизнесу.

Изменение алгоритмов. Соцсети время от времени меняют правила, по которым ваш контент отображается в ленте у подписчиков. Например, в 2016 году из-за нововведений на YouTube многие каналы потеряли до 30% просмотров, а в 2018, из-за изменившихся правил фейсбук стал показывать в ленте посты не от всех друзей.

Кому подходит

  • Создателям контента. Контент — главный расходный материал в непростом деле построения сообщества. Он стоит денег, а качественный — немалых денег. Если вы умеете увлекательно писать, генерировать фото и видеоконтент, просто грех не воспользоваться своими навыками.
  • Предприятиям с ограниченным бюджетом. Если у вас мало денег, продвижение в соцсетях может стать эффективной и экономичной альтернативой платной рекламе. Здесь нет фиксированной стоимости привлечения клиентов: единственная валюта — ваше время и творчество.

Как взрастить свою аудиторию клиентов?

Лояльность аудитории и повторные продажи – важные показатели состояния бизнеса, которые позволяют получать стабильную прибыль. А четкое понимание того, как привлечь покупателей позволяет выйти за рамки текущего дохода и способствует развитию предприятия. Чтобы отыскать самые эффективные каналы поиска клиентов, нужно тестировать разные подходы, не останавливаясь на достигнутом.

Оставьте комментарий