ВСЕ О ПРОДАЖАХ ОНЛАЙН В EMAIL-РАССЫЛКЕ. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
Быстрый запуск интернет-магазина Instagram, Facebook или Сайта

Вы получите доступ к серии видео,
в которой подробно описывается
процесс запуска продаж онлайн.

Введите имя и основной
e-mail в форму справа и нажмите
"Подписаться"

Как сформировать цену на товар – психологические хаки для ваших продаж

нет комментариев
Как сформировать цену на товар

Как сформировать цену на товар: 5 психологических хаков, которые сделают вашу страницу с ценой неотразимой

Как сформировать цену на товар и заставить клиентов купить именно то, что вы хотите продать?

Если бы я мог разместить на страницах своего сайта только один психологический прием, то это была бы страница с ценами за товары или услуги.

На странице с ценой клиенты принимают решение. Вы хотите, чтобы они приняли правильное решение. Они должны купить то, что даст им наибольшую ценность и даст вам максимальный эффект.

Ниже я покажу пять психологических хаков, которые позволят вам «управлять» поведением клиентов на ваших сайтах. Каждый из этих хаков основан на исследованиях и практике. Все, что вам нужно сделать, это изучить и реализовать их у себя.

1. Эффект приманки: создайте третий вариант по заниженной цене, чтобы подтолкнуть клиентов к предполагаемому к продаже товару

Эффект приманки возникает, когда покупателям предоставляется третий вариант (приманка), который заставляет их выбирать товар с ценой выше.

Герцог Джоэл Хубер провел исследование эффекта приманки, также известный, как ассиметричный эффект доминирования. Хубер попросил испытуемых выбрать между двумя ресторанами. Один находился рядом и имел три звезды. Второй находился дальше, но у него было пять звезд.

Испытуемые долго колебались, пока он не добавил третий вариант. Это был четырехзвездочный ресторан. Но главным недостатком было то, что он находился очень далеко. Добираться до него нужно было дольше, чем до пятизвездочного.

Что делали испытуемые? Они выбирали пятизвездочный ресторан.

Затем Хубер провел эксперимент с другой приманкой. На этот раз это был двухзвездочный ресторан, расположенный немного ближе пятизвездочного, но дальше, чем трехзвездочный. Исходя из этого варианта, люди обычно выбирали трехзвездочный ресторан.

Допустим, у вас есть два основных продукта, и вы хотите привлечь покупателей к более дорогому. Как это сделать? Просто добавьте третий вариант.

Убедитесь, что его ценность значительно ниже, чем у самого дорогого, но цена уступает ненамного. Всего добавив несколько долларов клиент может выбрать самый лучший и качественный вариант с наибольшей ценностью в отличие от самого недорогого.

2. Эффект сцены: поместите свой лучший вариант в середину. Большинство его выберут.

В 2011 году доктор Пол Родвей провел странный эксперимент. Он выложил перед людьми 17 картинок и попросил выбрать пять, которые им нравились больше всего. Неоднократно участники выбирали изображения, находящиеся посередине.

Чтобы подтвердить результаты, Родвей подвесил их вертикально и снова же выбор пал на те, что находятся в центре.

Что здесь происходит?

Родвей обнаружил факт, что люди предпочитают средний вариант независимо от их типа или самого выбираемого предмета. Этот общеизвестный факт выбора среднего варианта называется «эффектом сцены».

Почему люди выбирают средний вариант? В электронной коммерции проблема осложняется фактом, что средний вариант, как правило, находится между наименее и наиболее дорогими вариантами.

Покупатель знает, что ему не нужна «дешевая» версия и при это он не хочет тратить слишком много на «роскошную» версию, поэтому он выбирает средний вариант. Именно таким образом расположение и цены выполняют свою роль.

Но это не всегда так. Возьмите пример с автозаправочных станций. Большинство заправок предоставляют несколько вариантов топлива. Премиум топливо значительно дороже обычного. Немного автомобилей действительно нуждаются в таком топливе и только 20% потребителей покупают его.

Чтобы увеличить число купивших премиум топливо, некоторые заправки размещают более дорогой вариант посередине.

Как сформировать цену на товар - Заправка АЗС

Если у вас несколько вариантов одного товара, поместите вариант, который вы хотите продать больше всего в центр.

Также посмотрите, что планирует делать Google в 2020м году и как вы можете в этом поучаствовать

3. Как определить стоимость товара – Эффект фрейма: показывайте не саму цену, а ценность продукта

Эффект фрейма говорит о том, что люди по-разному реагируют на выбор. В зависимости от того, как он оформлен – как выгода или как расход.

Слово «фрейм» помогает понять, как этот эффект влияет на нас. Если вы поместите некрасивое изображение в красивую рамку оно будет выглядеть лучше. Если вы разместите картину мастера в ужасной рамке, она будет выглядеть не так красиво. Рамка имеет значение.

Также и с фреймами. Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверский первыми провели эксперименты по созданию фреймов.

Участникам эксперимента предоставили гипотетический сценарий, в котором 600 человек страдают от смертельной болезни. Ученые разработали негативный и позитивный фреймы вариантов лечения:

  • Позитивный фрейм – лечение А спасает 200 жизней. Оно с 33% вероятности спасает всех 600 человек, но есть 66% шанса, что не спасется никто.
  • Отрицательный фрейм – при лечении 400 умрут. Есть вероятность в 33%, что никто не умрет и вероятность 66%, что все умрут.

Очевидно, что оба метода лечения идентичны. Они просто описаны разными терминами. Как это влияет на выбор людей?

Лечение «А» выбрали 72% участников – это был положительно оформленный исход («спасение 200 жизней»). Выбор второго варианта упал до 22% («400 человек умрут»).

Вот еще три примера из HighIQPro:

  • Мы склонны покупать мясо, которое маркируется 75% чистого мяса, а не 25% жира.
  • 93% соискателей в кандидаты наук среди студентов регистрировались раньше, если за позднюю регистрацию полагался штраф. И только 67% регистрировались раньше, если предлагалась скидка за раннюю регистрацию.
  • Больше людей поддержит экономическую политику, если будет подчеркнут уровень занятости, а не уровень безработицы.

Когда вы используете эффект фреймов в ценообразовании, вам нужно, чтобы клиенты видели ценность того, что они приобретают, а не потенциальные потери или выгоды. Когда ценность становится главной темой, тогда ценообразование становится менее важным фактором.

Грамматически правильное использование этой техники, с указанием наибольшей ценности – годовой подписки:

Premium Plans

Скрин 123rf.com показывает как сформировать цену на товар и экономить при его выборе:

Как сформировать цену на товар - Экономия

Показывая покупателям, сколько они экономят, они позиционируют покупку в более позитивном свете, хотя общая сумма выше.

4. Эффект победившей стороны: покажите наиболее популярный вариант

Если вы хотите, чтобы клиенты выбирали определенный вариант, скажите им, что он наиболее популярен. Согласно эффекту победившей стороны, люди более склонны выбирать то, что выбрали другие.

Почему так происходит?

Это называется групповое мышление, «психологический феномен, возникающий в группе людей, внутри которой конформизм или желание социальной гармонии приводят к некорректному или нерациональному принятию решений.»

Групповое мышление более широко известно как эффект массового увлечения. Если большинство делает именно так, значит это правильно. Люди копируют других людей. Они ловят социальные сигналы, фразы, разговоры, покупки, управление и т.д. Люди запрограммированы на такие мысли и поведение.

Когда вы распознаете это явление и внедрите его в свою ценовую стратегию, оно может выглядеть следующим образом:

select plan

На скрине отмечено, что компания предлагает программу «Complete», которая является «Наиболее популярной». Для клиентов, которые не знакомы с деталями каждой программы отдельно, выбор наиболее популярного варианта определен.

5. Как сформировать цену на товар – Пренебрежение базовой ценой: приведите ваши цены в порядок

Люди испытывают когнитивный диссонанс, известный, как пренебрежение базовой скоростью. Психологическое объяснение выглядит следующим образом: «Ошибочное восприятие цены появляется в тот момент, когда человек считает, что результат будет другой, хотя его знания говорят об обратном».

Принимая решения люди склонны сосредотачиваться на фактах, которые они видят перед собой. И игнорируют факты, которые обычно верны в данной ситуации.

Вот пример того, как это можно применить к вашему ценообразованию. Виджеты обычно стоят 1 доллар. Это общепризнанный факт. Но на вашем сайте вы продаете различные виджеты из разных категорий. Один из них может стоить 9 долларов, другой – 13, третий – 18. Люди, которые видят эти цены, сталкиваются с конкретной информацией, которая применяется только в данном конкретном случае. Они непреднамеренно игнорируют свои знания о том, что обычная стоимость виджета составляет 1 доллар.

Если вы хотите, чтобы ваши цены выглядели справедливо, необходимо каждый вариант ценообразования приводить к одинаковому виду. Если между ценами на ваш продукт появляется огромный разрыв, это может привести к неправильной психологической установке клиента.

Ваша цель состоит в том, чтобы ваш клиент думал о цене в определенном диапазоне – который определяете вы.

В качестве примера, рассмотрим механика, который делает замену масла. СТО предлагает различные услуги по замене масла, каждая из которых имеет свою цену. Владелец автомобиля обычно может получить замену масла в пределах от 25 до 30 долларов. Если наш механик говорит о более высоких ценах на его услуги и поддерживает их в течение времени, он превосходит общие знания о замене масла и держит их в качестве норматива.

Как сформировать цену на товар - замена масла

Вывод

В результате я хочу уточнить, что к формированию цены на товар нужно подходить с психологической точки зрения, а не только с точки зрения бизнеса и конкуренции. Конечно, необходимо помнить о проблемах бизнеса и понимать откуда брать клиентов.

Но большая часть ваших убеждений будет исходить из психологических моментов, которые работают на ваших страницах и в вашем копирайтинге.

Какой психологический хак в формировании цен вы предпочитаете для своих целевых страниц? Напишите в комментарии:

Получите 5 уроков бесплатно
Запуск продаж. Контроль трафика. Рост количества заказов
Я уважаю ваши данные - они не будут переданы третьим лицам

Оставьте комментарий