Менеджеры по продажам на “первой линии” с клиентом знают, как работает лидогенерация. Они всегда ищут инновационные способы привлечения потенциальных клиентов. Позвольте мне сказать вам: ничто так не способствует инновациям, как самая тяжелая работа по продажам в мире.
И я знаю это по своему опыту.
Это переведенная история Lorwai Tan
Будучи молодым доктором наук, я оставил безопасную должность в области медицинских исследований, потому что не хотел умирать, гадая, какие гроши там можно получить и погрузился в мир продаж.
Я оставил безопасный медицинский исследовательский пост, потому что не хотел умирать, задаваясь вопросом, что еще можно было продать из личных вещей.
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Вот так. В течение двух лет я занимался лидогенерацией в торговом центре для компании, занимающейся ремонтом домов (первый год продавал, второй год руководил командой).
Мы устанавливали демонстрационные продукты — ролеты на окна, открытые террасы, искусственные газоны и бассейны из стекловолокна— в местах с высокой проходимостью в центре оживленных торговых центров. У нас было 4 часа в смену, чтобы получить два качественных лида за этот промежуток времени.
Таким образом, давление было направлено на достижение цели и выполнение поставленной задачи!
В этом тексте все, что я узнал: мои 13 советов по успешной лидогенерации, а также то, как они могут помочь продавцам в любой области.
Читайте также – Как найти хорошую работу
Как работает лидогенерация – Мои личные 13 советов для успешного поиска клиентов лицом к лицу
1. Установите свое намерение
Подготовьтесь физически и морально еще до начала смены. Проверьте свой внутренний диалог; поставьте себя в хорошее ментальное положение и ожидайте хорошего дня в вашем “офисе”.
Избегайте любых новостей по дороге на ваше “представление”. Ничто так не убивает положительную энергию, как чтение или прослушивание новостей.
Вместо этого включите любимую бодрящую музыку, которая поднимает вам настроение.
Большинство людей не осознают энергию, которую они излучают, которая может влиять на других людей, с которыми они взаимодействуют. Мы все чувствовали себя либо воодушевленными, либо опустошенными после короткой беседы с другом или членом семьи. это происходит не случайно.
Как лидогенератор, вы обязаны прийти в хорошем настроении. Это задает тон для остальной части вашей смены.
Если у вас плохое настроение, вам повезет, если потенциальный клиент подойдет к вам, не говоря уже о том, чтобы дать вам его полное имя, адрес и номер мобильного телефона. Это были минимальные данные, которые компания, в которой я работал, могла принять в качестве качественного лида.
Точно также, когда вы приходите с солнечным настроением и ожидаете, что у вас будет хороший день, обычно так оно и оказывается.
Читайте также – Как продуктивно обрабатывать заказы в интернет-магазине
2. Гордитесь своим демонстрационных материалом
Итак, вы прибыли на свой концерт (смену). Раньше я начинал с того, что протирал прилавок, расправлял брошюры о продуктах и проверял, чтобы все демонстрационные продукты были на своих местах. Это посылает сообщение о том, что вы заботитесь о том, что делаете, и гордитесь тем, что представляете свою компанию.
Гордитесь тем, что вы предлагаете. Клиенты замечают больше, чем вы думаете.
Никогда не недооценивайте силу этого — поймите, что обычные люди, которые, по вашему мнению, просто случайно прогуливаются, в большинстве случаев наблюдают за вашими действиями.
Они формируют мнение о том, относитесь ли вы к тому типу людей, с которыми они могли бы захотеть поболтать о том, как сделать ремонт в доме (или не сделать!).
То же самое верно для продавцов в онлайне или любой другой отрасли. Гордитесь тем, что вы предлагаете. Клиенты замечают больше, чем вы думаете.
3. Обращайте внимание
В обстановке торгового центра вы должны выглядеть занятым и заинтересованным в своем киоске. Приветствуйте и здоровайтесь с публикой, когда они проходят мимо вашего демонстрационного стенда.
Стоит понаблюдать за языком тела людей, прогуливающихся вокруг вас, и искать возможность начать разговор.
Если вы видите кого-то, кто проявляет некоторый интерес к демонстрационным продуктам, не ждите, пока он подойдет и поговорит с вами. Ваша задача как лидогенератора — начать разговор.
Идеальное время для разговора — это когда они проявляют интерес к вашим продуктам. Откуда вы об этом узнаете?
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Находясь лицом к лицу в торговом центре, люди, как правило, замедляют шаг, когда проходят мимо вашей витрины и рассматривают интересующий их продукт. Это лучшее время, чтобы установить зрительный контакт. Не забывайте улыбаться!
Если бы это была дама с детьми, я бы поговорил с детьми и спросил, ведет ли мама их в кафе за мороженым. Мама обычно смеялась. И это ломало лед.
Как это применимо к онлайн продажам и другим отраслям: ищите сигналы покупателей — для этого вам даже не нужны модные технологии.
4. Лидогенерация – как это работает: Сделайте первый шаг
Имейте при себе брошюры и листовки о продуктах, чтобы передать их заинтересованным потенциальным клиентам. Как только вы узнаете свою целевую аудиторию, вы можете начать адаптировать процесс захвата лидов специально для них.
Это может включать в себя использование iPad или планшета для сбора контактной информации на месте, раздачу подарков (например, ручку, блокнот, мячик для снятия стресса) или задавание уточняющих вопросов.
Читайте также – Вопрос пользователей в интернет-магазинах
Как это применимо к онлайн продажам: согласуйте с вашей маркетинговой командой, чтобы иметь свежие, актуальные материалы, готовые к работе.
5. Определите болевые точки вашего потенциального клиента
Первый и самый важный шаг в стратегии лидогенерации лицом к лицу — задавать соответствующие вопросы. Вы можете сделать это, спросив, какие проблемы они пытаются решить с помощью вашего продукта или услуги.
Как часто посещали они подобные магазины, подобные компании, которую вы представляете? Какие другие бренды они рассматривают?
Читайте также – Как найти баланс работа – отдых
6. Захватите лида, предложив честный обмен
Лид-захват: способ сбора информации от лида.
Информация может включать в себя имя потенциального клиента и контактную информацию, а также соответствующие уточняющие сведения об их интересе к вашему продукту или услуге.
Честный обмен: я даю вам бесплатный образец, а вы даете мне свои контактные данные. Это ничем не отличается от подарков онлайн-маркетологов, которые предлагают электронную книгу, которую потенциальные клиенты загружают в обмен на имя и адрес электронной почты.
7. Установите взаимопонимание, задавая вопросы
Еще одна отличная стратегия — использовать открытые вопросы. Спросите потенциальных клиентов об их интересах и о том, чем они зарабатывают на жизнь.
Это поможет вам быстро наладить контакт и завоевать их доверие. Люди любят говорить о себе, поэтому пусть они говорят больше!
- Это увеличивает шансы на успех вашей команды по продажам, поскольку вы можете использовать эти личные взаимодействия как возможность произвести наилучшее впечатление на каждого отдельного потенциального клиента. Наиболее эффективные стратегии лидогенерации лицом к лицу включают построение отношений с потенциальными клиентами с течением времени посредством прямого общения на разных этапах их пути к покупке (т. е. осведомленность, рассмотрение, решение).
- Слушайте внимательно. Когда клиент говорит, обязательно активно слушайте, а не просто ждите своей очереди говорить. Это покажет, что вы заинтересованы в том, что они говорят; запишите болевые точки, о которых они говорят вам. Это поможет вам лучше понять их потребности.
8. Используйте положительное подкрепление
Делайте комплименты людям за их одежду или достижения и следите за тем, чтобы ваш тон был теплым и дружелюбным. Найдите правильный баланс, иначе это будет выглядеть неискренне (и немного жутко!). Это отличный способ заставить людей рассказать о себе.
- Будьте дружелюбны и обращайтесь лично. Это мешает им почувствовать, что вы используете тактику жестких продаж. Обязательно улыбайтесь, используйте имена людей и спрашивайте об интересах людей. (Я незаметно нацарапал их имя на своей руке. Затем я обращался к ним по имени во время нашего разговора). Это поможет быстро наладить взаимопонимание и повысит вероятность того, что клиент будет иметь с вами дело.
9. Как работает лидогенерация: язык тела
Ваша поза и выражение лица могут многое рассказать о том, насколько вы уверены или нервничаете. Обязательно встаньте прямо, расправьте плечи и приподнимите голову. Улыбайтесь естественно и смотрите в глаза собеседнику.
Людям нравятся люди, которые с ними соглашаются — это может быть словесное подкрепление только что сделанного ими замечания или очень тонкое отражение и соответствие их позе. (Это отдельная тема для статьи!!)
Убедитесь, что между вами и вашим потенциальным клиентом нет физических барьеров, таких как торговый прилавок. Обойдите прилавок и встаньте с той же стороны, но под углом 45 градусов к ним. В противном случае вы столкнетесь лицом к лицу, и это может показаться конфронтационным.
10. Поддерживайте личную гигиену
Рукопожатия и зрительный контакт обязательны при личном знакомстве с новыми людьми. Если вы только что пообедали, убедитесь, что ваши руки не жирные и не пахнут остатками пищи. Избегайте использования сильнодействующих одеколонов или средств после бритья, которые могут раздражать!
(Честно говоря, это хороший совет для всего в жизни, не только для продаж!)
11. Знайте, что это не личное
Одной из самых больших проблем для меня, как менеджера было удержание персонала — поток лидов создавал ощущение вращающейся двери.
Я обнаружил, что лидогенерация — это игра разума, а способность хорошо справляться с отказом — это черта характера, которая отличает успешных лидогенераторов от остальных.
Со временем я заметил, что работники, которые ушли, когда дела шли плохо, не обладали здоровым чувством собственного достоинства. Вы должны уметь справляться с отказом.
Если потенциальный клиент говорит “нет”, не принимайте это на свой счет — просто перейдите к следующему потенциальному клиенту, проходящему мимо вашего стенда.
Я интроверт по натуре. Я обнаружил, что, выступая в качестве лидогенератора, я избавился от страха быть отвергнутым. Это самое освобождающее чувство!
12. Проанализируйте свое взаимодействие с потенциальными клиентами
После этого вы должны изучить, на что было похоже взаимодействие с вашим потенциальным клиентом. Вы должны делать заметки сразу же после того, как они отошли от вашей витрины.
В конце дня будьте честны и спросите себя, все ли вы сделали правильно (перечисленное выше). Если, положа руку на сердце, вы ответили “да”, то примите тот факт, что у вас у будущем будут “плохие” дни в вашем офисе очень часто.
Вопрос в том, примете ли вы неудачу на свой счет или оправитесь и начнете снова?
13. Последующие действия
Успех в повторении. Сопровождение каждого потенциального клиента после мероприятия. Это поможет вам отслеживать, кто заинтересован в вашем продукте или услуге, а кто – нет, а также каковы их потребности.
Бонусный совет – Как работает лидогенерация: Полный отказ? Или они не готовы покупать сейчас?
Имейте в виду, что не все лиды готовы покупать одновременно. Некоторые могут только начать свое исследование, в то время как другие могут быть близки к совершению покупки. Вот почему важно иметь несколько стратегий привлечения потенциальных клиентов, чтобы вы могли обращаться к потенциальным клиентам на разных этапах процесса покупки.
Как работает лидогенерация – Вывод
Несмотря на то, что люди все больше интересуются онлайн-покупками, все продавцы могут извлечь выгоду из оттачивания своих навыков лидогенерации лицом к лицу. Личные встречи обеспечивают то, что недоступно на собраниях Zoom: человеческое общение. Язык тела, болтовня или четкая коммуникация могут повысить эффективность бизнеса.
Теперь у вас должно быть глубокое понимание того, как генерировать потенциальных клиентов в ситуации лицом к лицу, используя эти стратегии. Помните, что лидогенерация требует времени, поэтому наберитесь терпения и не сдавайтесь. Вам не нужно убеждать людей, которые не готовы покупать.
Чем больше вы будете практиковаться, тем лучше у вас это будет получаться. И кто знает, может быть, одна из этих стратегий поможет вам совершить следующую крупную продажу!