ВСЕ О ПРОДАЖАХ ОНЛАЙН В EMAIL-РАССЫЛКЕ. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
Быстрый запуск интернет-магазина Instagram, Facebook или Сайта

Вы получите доступ к серии видео,
в которой подробно описывается
процесс запуска продаж онлайн.

Введите имя и основной
e-mail в форму справа и нажмите
"Подписаться"

Фейсбук Реклама – Мастер класс по основам

нет комментариев
фейсбук реклама - александр казаков

Если вы когда-нибудь занимались командным видом спорта, то знаете, почему игроки просто хотят играть потому что это весело. Н​о когда вы играете бесцельно, вы игнорируете тренировки. От вас ускользают особенности спорта – тренировки ног, передача пасов, дриблинг и т.д. Каждое движение и действие на баскетбольной площадке основано на фундаментальных принципах. Лучшие игроки, которые когда-либо играли в эту игру, владели основами и постоянно работали над ними. Также работает фейсбук реклама.

Игроки и команды, которые сосредоточены на освоении основ, преуспевают на баскетбольной площадке.

То же самое и с фейсбук рекламой. Если вы просто включитесь и начнете показывать рекламу, не зная основ и правил, вы не только испытаете смущение, но и потеряете много денег.

Будьте уверены, ваша реклама будет запущена максимально быстро. В этой статье вы познакомитесь с тремя фундаментальными концепциями. Как бросок, пас и ведение в баскетболе, это три основных принципа, которые необходимо понимать, чтобы быть успешным рекламодателем.

Сначала вы узнаете о концепции маркетинговой воронки и о том, как потенциальные клиенты становятся (реальными) клиентами. Во-вторых, вы узнаете о пяти уровнях осведомленности, которые должны пройти клиенты, чтобы совершить покупку. Наконец, вы откроете для себя три столпа успеха в рекламе, из которых состоит каждая успешная рекламная кампания.

Давайте уже скорее тренироваться!

Маркетинговые воронки превращают посторонних людей в ваших друзей и клиентов

Любое современное обсуждение онлайн маркетинга всегда подразумевает воронки продаж. Когда большинство людей говорят о воронках, они имеют в виду набор шагов, по которым человек, не знающий о вас или вашем бизнесе, проходит и совершает покупку. Другими словами, это процесс продажи. Воронка – отличное визуальное представление, потому что продажи – это процесс исключения на каждом этапе. Она широкая в верхней части, куда вмещается большинство людей. Затем становится все меньше и меньше, поскольку люди уходят, пока вы не достигнете своей конечной цели.

В тренерской работе по баскетболу работа начинается со всеми спортсменами, которые хотят попасть в команду. Затем число сокращается до количества членов команды. Наконец, мы подошли к цели – пять игроков на паркете.

Целью воронки не всегда должна быть покупка. Это может быть подписка на email рассылку или регистрация на мероприятие, например вебинар. У всех воронок есть конечная цель. Остальные шаги на ваше усмотрение. Схема типичной воронки, которая начинается с рекламного объявления Facebook:

воронка продаж реклама facebook

Обратите внимание, как числа становятся все меньше с каждым шагом. Вот почему визуализация воронки точна. Это отличная визуальная концепция для начала процесса продаж и маркетинга. Воронки – это концепция, о которой я подробно говорю в этой статье.

Другой способ думать о вашей воронке – это разделить ее на три части, как вы можете видеть на изображении ниже:

  1. Вершина воронки или ВеВо.
  2. Середина воронки или СеВо.
  3. Низ воронки, или НиВо.

схема воронки продаж в рекламе фейсбук

 

Давайте подробнее рассмотрим каждую часть этой воронки

У ВеВо самая широкая аудитория, которая меньше всего готова к конверсии. Вероятно, они ничего не знают о вас или вашем бизнесе. Ваша цель здесь – заставить некоторых людей из этой большой группы поднять руку, чтобы показать, что они заинтересованы в вас. Обычно вы привлекаете некоторых из них предлагая контент. Предложение обычно представляет собой статью в блоге, видео или даже небольшую покупку. Вы не пытаетесь сделать крупную продажу, а вместо этого пытаетесь привлечь внимание. Как только вы привлечете их внимание, вы переходите к СеВо.

СеВо по сути это целевая аудитория. Обычно это список ретаргетинга (подробнее о ретаргетинге вы узнаете в этой статье) и, возможно, список адресов email ваших подписчиков. На этом этапе вами уже интересуются потенциальные клиенты – они знакомы с вашим бизнесом. Вы можете отправлять сообщения на более конкретные страницы блога, отправлять более продвинутые электронные книги, официальные документы, руководства или шаблоны. Все они обычно имеют более сильный призыв к действию, чтобы совершить более крупную покупку или связаться с продавцом и достичь НиВо.

НиВо содержит ваш самый сильный конверсионный контент. Это могут быть вебинары, ценовые предложения, сравнения, демоверсии и телефонные звонки с предложением о продаже. Люди на этом уровне являются для вас наиболее ценными, поэтому вы можете потратить на них максимум рекламного бюджета в расчете на человека. Поскольку людей на этом уровне намного меньше, ваши общие расходы обычно не такие большие, как на более высоких уровнях.

Заметка

Ретаргетинг – это технология, которая помогает вам поддерживать связь с пользователями после того, как они покидают ваш сайт. Для большинства сайтов только 2% прямого трафика совершает любое измеримое действие. Ретаргетинг помогает охватить 98% пользователей, которые этого не делают.

Отзывы и истории успеха клиентов работают на всех уровнях воронки.

В интернете можно найти множество невероятно сложных примеров воронок. Как только вы освоите идею и реализацию одной простой воронки для привлечения внимания холодной аудитории, заинтересуете их своим решением и превратите их в покупателей, вы сможете добавлять более сложные шаги.

Как провести клиента от нулевой заинтересованности до стадии “фанат”

Вы помните, когда впервые услышали о кето-диете? Вы, наверное, слышали, как кто-то говорил: «Я сижу на кето-диете». Вы понятия не имели, о чем они говорили. Может быть, это какая-то специя? Может, это новая программа тренировок? Затем, доедая завернутую в бекон говядину, как медведь гризли, только что вышедший из спячки, они говорят вам, что это и есть диета. “Диета?” – спрашиваете вы, стараясь не смотреть на жир, стекающий с их лица на рубашку.

Перенесемся на несколько лет вперед, и здесь вы узнаёте, что “кето” – это не только диета, но и образ жизни. Всего десять лет назад никто не признавал ее. Сейчас на Amazon продается более 80000 кето-продуктов.

Когда вы впервые услышали о кето, рекламный слоган «Купи Кето-Диету и получи Набор печенья кето бесплатно» не имел для вас никакого смысла. Но со временем друзья и коллеги сказали вам, что это диета для похудения. Они описали недостаток углеводов и показали быструю потерю веса у тех, кто ее придерживался. Теперь вы знаете, какую проблему она решает (потеря веса). Вы знаете, как она работает (устраняет углеводы), и вы знаете, как запустить программу (купите книгу или прочитайте несколько блогов). Теперь, когда вы видите фейсбук рекламу кето-печенья, она не только имеет смысл для вас, но, вы также можете подумать, не похоже это печенье по вкусу на картон.

Цикл покупки клиентов, подобный описанному выше, представляет собой интересное явление. На схеме вы видите диаграмму типичного цикла покупки. Неважно, что вы покупаете – новую машину, лак для волос или услуги сантехника – есть определенный подсознательный процесс, которому мы все следуем. Это человеческая природа.

цикл покупки клиента в воронке продаж

Подумайте об этом. Какую последнюю значительную покупку вы совершили?

Если вы похожи на большинство людей, то, оглядываясь назад, вероятно, вы хотели решить возникшую проблему.

Проблема не обязательно должна быть серьезной катастрофой. Проблема может заключаться в каком-то обычном повседневном сценарии, например, желание хорошо выглядеть на предстоящей встрече в школе, привлечь больше клиентов для вашего бизнеса или куда пригласить любимого человека на годовщину.

Чтобы решить вашу проблему, в зависимости от вашего текущего уровня знаний рынка, вам, возможно, потребуется провести некоторое исследование (например, у вас уже может быть любимый ресторан для романтических встреч или, может быть, вы не приобретали модную одежду в последние десять лет). Исследование может включать посещение вашего местного торгового центра, выполнение поиска в Google, чтение обзоров или обращение к семье или друзьям за рекомендациями.

После сбора информации следующим шагом будет оценка вариантов – не обязательно с логической точки зрения, это можно сделать эмоционально, – например, спросить себя, какие чувства вызывает конкретный продукт или услуга?

Когда решение кажется правильным, все, что остается, – это найти серьезную логическую причину, чтобы пойти и купить. Но помните: «Разум оправдает то, что уже решило сердце».

Если вам действительно понравился продукт или услуга, купив их, вы можете стать их ярым поклонником и начать рассказывать об этом другим людям. Люди делают это по двум основным причинам:

  1. Чтобы помогать другим.
  2. Чтобы еще больше обосновать свое решение о покупке. Если их друзья купят такое же решение и им оно понравится, они будут чувствовать себя лучше.

Последний уровень называется послом или защитником бренда, и именно на него вы хотите переманить всех ваших клиентов.

Процесс перехода от полного незнания о проблеме к поиску решений и их выбору – именно так все работает в фейсбук рекламе, как и в любой другой.

Прямая вовлеченности покупателей

В 1966 году покойный великий Юджин Шварц опубликовал ставшую уже классической книгу по маркетингу под названием «Прорывная реклама».

В книге Шварц описывает пять уровней осведомленности о продукте, как вы можете видеть ниже: наиболее осведомленный, осведомленный о вашем решении, осведомленный о решении, осведомленный о проблемах и не осведомленный. Давайте немного рассмотрим их.

Прямая вовлеченности покупателей

Наиболее осведомленный

Наиболее осведомленные потенциальные клиенты и клиенты знают о преимуществах вашего конкретного продукта или услуги. Они могли уже купить его в прошлом. Продать им будет проще всего. Обычно вы можете просто показать скидку или дать другое предложение – люди будут покупать.

Это самая механическая реклама. Именно на ней большинство рекламодателей начинают и заканчивают в фейсбук рекламе. Эта аудитория самая небольшая. Они не только должны знать, что ваш продукт или услуга существует, но они уже знают, что вы существуете!

Это пример конца последовательности, который вы видели на схеме с воронкой. Это самая маленькая часть воронки с людьми, которые уже провели большую часть исследований вашего рынка.

Осведомленный о вашем решении

Ваш потенциальный клиент осведомлен о вашем решении, когда он знает, что вы продаете, но не знает абсолютно всей информации о вас. Они могут не знать, насколько хорошо работает ваш продукт или услуга или не знать ваши последние улучшения.

На этом этапе временной шкалы осведомленности клиентов и делается большая часть рекламы. Согласно вневременной мудрости Шварца, ваша реклама должна выполнять одну из шести задач для вашей конкретной продаваемой вещи (давайте возьмем кето-диету в качестве примера):

  1. Увеличьте всеобщее желание (одобрение диеты знаменитостями)
  2. Уточните конкретное желание (ешьте сколько хотите)
  3. Расширяйте существующее желание, обычно во времени или в месте (ешьте вне дома при этом не нарушая диету)
  4. Покажите новое доказательство (другое научное исследование или другая история успеха)
  5. Покажите новый механизм того, как он работает, чтобы улучшить его или устранить предыдущие проблемы (не морите себя голодом на диете)
  6. Измените восприятие или механизм, чтобы отличить его от конкурентов (все другие диеты ограничивают ваше питание).

Осведомленный о решении

Потенциальный клиент знает о решении, но не знает о вашем существовании. Он знает, что решения существуют. На этом этапе вы можете назвать желание или решение в своем объявлении, но вам не нужно много рассказывать о своей компании, поскольку она незнакома потенциальному клиенту. Вы должны предоставить доказательства, чтобы логически побудить людей рассматривать ваш бренд в сравнении с конкурентами.

Осведомленный о проблемах

Потенциальный клиент осведомлен о проблеме, когда у него есть потребность, но он не осознает это как проблему. Вам нужно будет указать проблему и, возможно, решение в своих объявлениях. Ваша задача – усугубить проблему и дать понять потенциальным клиентам, что есть решение.

Не осведомленный

Потенциальный клиент не осведомлен, когда он не знает, что у него есть потребность или проблема (или он просто не признается себе в этом). Ваша реклама должна информировать людей о проблемной ситуации.

Вы можете сделать это, определив и заявив о проблеме рынку. Ваша фейсбук реклама обычно ничего не продает. Она пытается выявить людей, у которых есть эта неизвестная потребность. Тогда ваша реклама может усилить проблему, чтобы потенциальные клиенты осознали проблему.

Одним актуальным примером может служить MyHeritage и другие аналоги, которые создали рынок для людей, которым внезапно необходимо узнать свое происхождение и этническую историю, узнать, к каким генетическим заболеваниям они могут быть склонны, или узнать, какому типу диеты придерживаться.

Примером кето-диеты может быть реклама, в которой говорится о «похудении без подсчета калорий». Она обращается к людям, которые хотят похудеть, но дает им понять, что подсчет калорий – это проблема, которую можно решить. Неосведомленные потенциальные клиенты находятся на самом верху воронки. Это самая большая группа людей, но она требует больше всего работы (и денег), чтобы превратить этих потенциальных в реальных клиентов.

У каждого из этих этапов очень разные потенциальные клиенты. У каждого уровня осведомленности разные потребности и их нужно решать по-разному. Если вы продаете что-то более сложное, чем импульсивная покупка (типа кухонного гаджета или игрушки), очень редко можно сделать все это с помощью одного объявления. Как вы увидите в статье «Продвинутая воронка продаж», существует очень специфический процесс, которому вы можете следовать, чтобы эффективно переводить людей из категории «Не осведомленных» в «Наиболее осведомленных».

Три столпа успеха Фейсбук рекламы

Когда вы держите в голове уровни осведомленности клиента, вы легко поймете три столпа успеха в рекламе:

  1. Правильная аудитория
  2. Правильный креатив
  3. Правильное предложение

Правильная аудитория – это группа людей с одинаковым уровнем осведомленности.

Правильный креатив должен говорить с единственной аудиторией и продвигать ее вперед по временной шкале осведомленности о клиентах и ​​дальше по вашей воронке.

Правильное предложение заставляет потенциальных клиентов действовать.

Независимо от того, какой тип фейсбук рекламы вы делаете, вы всегда можете диагностировать проблемы с вашей кампанией, сосредоточившись на каждой из этих трех областей по очереди.

Это также дает вам основу для УЛУЧШЕНИЯ ваших кампаний, тестируя эти области, чтобы увеличить отклик.

Можете ли вы протестировать свое предложение и креатив на новой аудитории?

Можете ли вы попробовать изменить свой креатив на ту же аудиторию?

Можете ли вы изменить свое предложение, чтобы удовлетворить различные потребности или эмоции той же аудитории?

Опытные рекламодатели понимают, с чего начать диагностику неэффективной рекламы. Они будут знать, как настроить эти столпы, чтобы улучшить уже успешную кампанию.

Есть такая фраза: «Если бы это было легко, все бы так делали!» Итак, если начать работать с фейсбук рекламой легко, стать мастером в ней будет труднее. Как и в случае с любыми навыками, которые вы развиваете в своей жизни, вы начнете инстинктивно понимать, как правильно все настроить, чтобы избежать ошибок и куда смотреть, когда что-то пойдет не так. Реклама в Facebook ничем не отличается от любой другой. Узнай все, что в твоих силах, исправь свои ошибки, и ты постепенно станешь мастером своего дела.

Оставьте комментарий