Реклама с оплатой за клик довольно популярный способ привлечения новых клиентов. Вы владеете интернет-магазином, предоставляете услуги по ремонту квартир, разработки дизайн-проектов и т.д.? Тогда вам стоит быть готовым к тому, что придётся потратить немало ресурсов, в том числе и финансовых, на продвижение – без этого никак. При этом цена лида требует внимательных расчетов.
Современные цифровые платформы и рекламные ориентиры позволяют определить то, что действительно «работает», достойно внимания и финансовых вложений клиента, ведь никому не захочется просто так тратить деньги. Тем более, речь порой идёт о довольно больших суммах.
Google Ads – настоящая находка для нас, его инструменты действительно позволяют оптимизировать бюджет.
Одним из самых главных показателей, на которые надо ориентироваться – цена за клиента или потенциального клиента.
Читайте дальше и узнайте, о чём идёт речь и как вы можете снизить цену за лид.
Что такое цена лида?
Лидом является вполне конкретный пользователь, который произвёл какие-то действия на веб-сайте. Он никогда и никому не достаётся в подарок и является результатом проведения целого комплекса мероприятий собственника сайта по оптимизации имеющихся у него ресурсов (бюджета, возможностей доработки сайта специалистами и т.д.)
Цена лида (стоимость клиента) – это показатель рекламы за клик, который отражает стоимость получения конверсии. По сути это некая сумма, которую потратил владелец сайта на привлечение потенциального покупателя или заказчика.
Под конверсией понимают действие клиента, которое ожидает собственник сайта. Это может быть запись на приём (сайт стоматологии, барбершопа, салона красоты), заполнение формы обратной связи, добавление товара в корзину или же оформления заказа (интернет-магазин зоотоваров, мобильных аксессуаров) и т.д. Здесь есть ещё один нюанс, стоит разграничивать лид и обращение на сайт. Это абсолютно разные понятия. Лид – тот, кого действительно интересует продукт или услуга, а вот обращение может быть произведено по разным причинам – ошибка при наборе номера, неправильное восприятие рекламного посыла, случайный клик при просмотре страницы и многое другое.
Формула стоимости лида довольно проста: цена деленная конверсию. Если вы потратите 700 долларов на рекламу и получите 70 «действий», то CPL (cost per lead – цена лида) будет равен 10 долларам. Тут стоит отметить, что во внимание надо брать только лиды, а не все обращения (с номеров конкурентов, случайные наборы телефона и т.п.)
Формула расчета лида – это прекрасно, но ведь для нас более интересно как сделать так, чтобы снизить цену за привлечение покупателя, правда?
В Google Ads в вашем рекламном кабинете скорее всего много кампаний и наборы ключевых слов, которые отличаются по ценности для вашего бизнеса (некоторые приносят более дешевые конверсии, некоторые – дорогие). Однако, это не всё, что на самом деле важно. На порядок образования цены лида влияет много факторов (давность кампаний, трастовость сайта, сезонность, конкуренция в определённой нише и другие моменты).
Соответственно, снижение цены за лид можно будет достичь только путём совокупности действий, которые вы можете осуществить в рекламных кампаниях вашей учётной записи.
Изучим подробно как снизить цену за лид (CPL).
Кстати, я подготовил серию видео по продажам. Посмотрите:
Какая оптимальная стоимость привлечения клиента?
То, что мы понимаем под «хорошей» стоимостью привлечения клиента, различается в зависимости от того, в какой отрасли осуществляется деятельность.
Например, средняя стоимость лида для предоставления услуг в области юриспруденции меньше 70$. А новый лид в отрасли ремонта транспортных средств, продажи автозапчастей и животных составляет меньше 20$. Соответственно, средняя цена за лид определяется индивидуально в каждой сфере.
По сути, хорошей ценой за лид является такая цена, которая является экономически обоснованной в определённой сфере – когда вложения на привлечение клиентов окупаются и бизнес развивается. Хорошим показателем является когда цена лида в 2 и более раз ниже от выручки, которую компания получает от одной входящей заявки.
Как понижается цела лида в Google Ads
Единого рецепта снижения стоимости лида, который бы работал для всех. не существует. Получение клиента по сути является итоговой точкой маркетинговой воронки и на его стоимость влияют все этапы конверсии.
1. Оптимизируйте кампании с ограниченным бюджетом
Хорошей идеей будет снизить ставки в кампаниях с «ограниченным бюджетом». Есть такие варианты:
- Увеличить бюджет. Если эта кампания действительно важна для вас, как собственника бизнеса и вы можете себе это позволить, тогда стоит увеличить свой бюджет. Такой подход позволит добиться увеличения количества конверсий. Но тут надо быть очень внимательным, ведь если конверсии растут и на их увеличение требуется больше финансов, то на цену лида это скорее всего не повлияет никак.
- Понизьте ставки. Это действие открывает более бюджетные аукционы. В результате – дешёвые клики и переходы на более низких позициях выдачи гугл.
- Следите за данными в столбце “Потерянные показы (бюджет)”.
Если одна из рекламных кампаний с более высокой ценой лида не ограничена бюджетом, но является ценной, вы можете снизить ставки или бюджеты в РК с более низкой ценой за лид.
Рассчитать стоимость привлечения клиента на самом деле не так уж и сложно, просто стоит быть предельно внимательными при подсчёте и учитывать большое количество факторов.
Кроме того, лучше запускать по несколько рекламных кампаний сразу – это позволит оперативно провести анализ работы разных кампаний (определить аудиторию, предпочтения аудитории).
2. Повышайте ваш показатель качества – упадет цена лида
Общую стоимость лида может снизить более низкая ставка. Но можно ли выиграть аукцион и показать свое объявление в выдаче Google Ads с более низкой ставкой?
Можно.
Для этого стоит позаботиться о том, чтобы высоким было качество заполнения страницы (например, карточки товара в интернет-магазине). Аукцион Google Ads показывает рекламу за меньшие деньги, если она имеет высокий показатель качества.
Тут правда есть нюанс, на качественное заполнение страницы придётся потратить немало времени и разобраться во многих моментах (корректное проставление тегов для изображений, оптимальное количество ключей на странице, полезность информации для пользователя и многое другое).
Для улучшения показателя качества, нужно учитывать три составляющих:
- Ожидаемый рейтинг кликов (CTR),
- Работа с посадочными страницами (целевыми). Сегодня политика Гугла выстроена таким образом, чтобы ориентация при заполнении страниц была прежде всего на пользователя, а не на ботов. Именно по этой причине важны скорость загрузки страницы, полезность контента и т.д. Минимальный чек-лист для проверки также включает в себя: проверку на отсутствие битых ссылок, наличие логотипа на странице, рабочая строка поиска на странице, кликабельность всех кнопок и не только,
- Релевантность объявления. Здесь речь идёт о связанности ваших ключевых слов с объявлениями и рекламируемыми страницами.
3. А как же структура?
Также важно правильно распределить ключевые слова и объявления по группам объявлений, а затем группы – по кампаниям. Для этого лучше воспользоваться услугами специалиста, который сможет сделать правильную кластеризацию ключей и предложить наиболее оптимальный вариант для структуры сайта.
Задуматься над этим надо по следующим причинам:
- Группы объявлений, связанные одной темой, обеспечат корреляцию целевых страниц, объявлений и ключевых слов. Что повысит релевантность и показатель качества.
- Стратегии автоматического назначения ставок Google ADS устанавливаются на уровне кампании. Поэтому, если правильно организовать структуру, вы будете уверены, что показываете Google актуальную и объективную информацию, которая необходима для контроля расходов и оптимизации ставок.
- Это позволит без лишних затрат определять шаблоны по которым ведется расчет цены за лид. Поэтому вы сможете распределять бюджет в соответствии с эффективностью ключей в этих группах объявлений (подробнее об этом позже).
4. Делаем ставки, господа…
Проверьте кампании и убедитесь, что вы не тратите лишних денег на ненужные настройки или рекомендации от поддержки. Если вы установили Ручное назначение ставок или Оптимизатор цены за конверсию, то вы имеете возможность делать следующие корректировки ставок:
- устройства,
- демографические показатели,
- аудитории,
- сети,
- время суток и т.д.
5. …или меняем цели
Если вы назначаете ставки автоматически, вы всё же можете изменять цели рекламных кампаний. Тут главное не задавать слишком небольшую цель, Google просто может не найти нужные аукционы и ваша реклама не будет показана.
В этом случае вы увидите меньше показов, снизится количество кликов и, результатом будет меньшее количество конверсий, что повысит цену за лид (CPL). Цена лида должна быть оптимальной в своей нише. Тут есть ещё один момент, чем ниже цена лида – тем менее качественную аудиторию получает компания, есть риск получить нецелевые лиды.
6. Работаем с «ключами» и цена лида падает
Как я упоминал в пункте №3 – хорошо структурированный аккаунт позволяет вам намного проще находить ключи с высокой производительностью.
И вот некоторые шаблоны, которые позволяют снизить цену за лид:
- Развивайте свои самые производительные: найдите ключи с низкой ценой за клик и высоким показателем конверсии и добавьте бюджета на эти РК,
- Управляйте списками минус-слов регулярно. Изучайте отчёт о поисковых запросах и ищите слова, которые:
- получают много кликов, но не получают конверсий,
- имеют как минимум 3 конверсии, но CPA в 3-4 раза выше от средней по аккаунту,
- получают много показов, но низкий CTR
- Поставьте ключи на паузу, если CPA (cost per action) по ним в 2 раза выше среднего показателя по аккаунту. Вы можете удалить их , но я рекомендую оставить, чтобы видеть исторические данные.
- Убедитесь, что ключи приносят достаточное количество трафика. Улучшение показателя качества по ключам – это хорошо, но он не изменит значение стоимости лида, если ваши “супер качественные слова” приносят мало трафика.
7. Позаботьтесь о целевых страницах | Цена лида ниже на хороших
Оптимизация рекламируемой страницы очень важна. Она должна соответствовать требованиям к показателю качества.
Оптимизированная страница – релевантная, полезная для пользователя (вариант “напичкать” её ключами и ждать пока произойдет “чудо” – не получится), быстро загружается (вопрос оптимизации скорости загрузки страницы крайне важен – притом здесь важно подумать и о десктопной версии, и о мобильной версии (эта даже более важная). Юзабилити очень важно – ну как спрашивается можно заполнить форму обратной связи, если кнопка, ведущая на неё, спряталась в футере и не видна посетителю сайта? Или может быть вам кажется удачным вариантом разместить красную кнопку на оранжевой панели? Конечно же при таком подходе об удобстве для клиента не придётся говорить. Также можно добавить отзывы для повышения трастовости, создание динамического контента (но не забываем о скорости загрузки и ни в коем случае не жертвуем ей) и т.д.
8. Наведите порядок в отслеживании конверсий
И ещё стоит убедиться в корректности настроек отслеживания конверсий. Этот комплекс мероприятий подразумевает выполнение следующих задач:
- В первую очередь выполните настройку конверсий,
- отслеживайте возможные зависания в передаче конверсий,
- настройте отслеживание офлайн-конверсий. Синхронизация вашей CRM с Google ADS может дать вам всесторонний вид на ключи и таргетинг, приводящие самые лучшие лиды,
- Установите независимые значения конверсий. Убедитесь, что вы задаете ценность конверсии, независимо от того, используете ли вы стратегию назначения ставок на основе ценности. Это позволит Google собирать данные, если вы решите пойти по этому пути. Кроме того, вы получите более полное представление об эффективности своего аккаунта в целом.
Используйте эти советы, чтобы снизить цену лида в Google Ads
По сути, снижение цены лида в Google Ads нельзя достичь путём выполнения конкретного действия. Процесс включает в себя ряд корректировок исходя из наиболее ценных кампаний, а также перспектив роста. Нет единого рецепта, который поможет бизнесу развиваться. Механизмы, позволяющие одним развиваться и быть лидерами на рынке, другим не помогут даже дойти до среднего уровня и получить желаемый уровень продаж. Проверьте ваши рекламные кампании и определите, какие советы максимально применимы в вашей учётной записи.
Они также хорошо зарекомендовали себя на практике и отлично справляются с привлечением клиентов.
Надеемся, что наша статья о том как снизить стоимость привлечения одного клиента (или цену за действие) в Google Ads была полезной для вас. Лучше потратить время и разобраться во всех нюансах, чем оплачивать рекламные кампании и думать над тем, куда уходят деньги.
Напомню, вот восемь способов понизить цену за лид (или цену за действие) в Google ADS:
- Проверьте кампании, ограниченные бюджетом
- Повышайте показатель качества
- Оптимизируйте структуру аккаунта
- Корректируйте ставки с “ручной” ценой за клик
- Установите цели HR с автоматическими ставками
- Поднимайте ставки, останавливайте или удаляйте поисковые запросы
- Оптимизируйте страницы под конверсии
- Настройте онлайн и офлайн конверсии