ВСЕ О ПРОДАЖАХ ОНЛАЙН В EMAIL-РАССЫЛКЕ. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
Быстрый запуск интернет-магазина Instagram, Facebook или Сайта

Вы получите доступ к серии видео,
в которой подробно описывается
процесс запуска продаж онлайн.

Введите имя и основной
e-mail в форму справа и нажмите
"Подписаться"

11 советов по снижению стоимости привлечения клиентов (CAC)

стоимость привлечения клиентов

Абсолютно понятно, что независимо от сети, цифровое пространство стало конкурентоспособным для бизнеса. Каждая компания в Интернете борется за внимание одних и тех же пользователей (внимание ограничено), что усложняет маркетинг для вашего целевого клиента. Плюс к этому увеличиваются средние затраты на оплату за клик по объявлениям. Что увеличивает стоимость привлечения клиента.

Расходы на онлайн маркетинг с 2019 по 2024 (планируемые)
Планируемые расход на онлайн маркетинг

Важно убедиться, что ваши системы и процессы для привлечения новых клиентов через эти сети являются рентабельными. Помимо запуска или поддержки идеально продуманных платных медиа-кампаний, существует множество методов, которые вы можете использовать, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов или, по крайней мере, сделать эту цифру поддерживаемой и масштабируемой с течением времени.

Итак, в этом посте я расскажу

  • Как определять стоимость привлечения клиентов (CAC)
  • Объясню разницу между CAC и CPA
  • Предложу 11 советов и тактик, которые помогут снизить затраты на привлечение клиентов.

Что такое привлечение клиентов?

Как бы то ни было, это означает привлечение платежеспособных клиентов в ваш бизнес. Однако это относится не только к одному действию – кнопке “Купить” на вашем сайте или подписанию контракта. Процесс охватывает весь путь от потенциального клиента до покупателя, который оплатил заказ.

Для некоторых предприятий (в частности, для интернет магазинов) этот путь может быть коротким с несколькими остановками по дороге. Для других с более длинным циклом продаж это могут быть недели, месяцы или даже годы.

Тем не менее, стратегия привлечения клиентов направлена ​​на то, чтобы каждый шаг на пути к тому, чтобы стать клиентом, был как можно более плавным, что обеспечивает максимально возможный коэффициент конверсии.

Построение и понимание воронки продаж вашего бизнеса – одна из самых сложных задач для любого маркетолога, особенно когда у вас нет данных для поддержки ваших решений. Мы поговорим об этом позже, но я хотел бы также рассмотреть разницу между CAC (customer acquisition cost – цена привлечения клиента) и CPA (Cost per action – цена за конверсию).

Посмотрите видео-уроки по продажам в Telegram:


Стоимость привлечения клиента против цены за конверсию

Одна вещь, которую мы должны прояснить, – это то, что стоимость привлечения клиента (CAC) – это не то же самое, что стоимость за конверсию (CPA).

Какова стоимость привлечения клиента (CAC)?

Вы можете рассчитать стоимость приобретения клиента путем деления общих расходов на рекламу на количество новых клиентов, которых вы получили в результате. CAC – самый важный показатель при проведении рекламных кампаний с прямым откликом, но во многих случаях он используется для измерения успеха вашего маркетинга на бизнес-уровне, а не на уровне кампании.

Привлечение клиентов - Расчет стоимости
Привлечение клиентов – Расчет стоимости

Что такое цена за конверсию (CPA)?

С другой стороны, цена за конверсию – это, скорее, показатель на уровне кампании. CPA – это просто стоимость привлечения лида (то есть любого, кроме платящего клиента), будь то загрузка контента, бесплатная пробная версия или любое другое намеренное представление контактной информации.

По большому счету, цена за конверсию важна, но еще важнее коэффициент конверсии по всей воронке. Скажем, например, вы привлекаете потенциальных клиентов для демонстрации продаж или консультаций. Хотя этот тип потенциальных клиентов можно рассматривать как очень короткую воронку, может быть большое несоответствие между тем, сколько лидов конвертируются в результате этого действия и сколько из них становятся платящими клиентами.

В зависимости от характера вашего бизнеса и торговых операций вы можете пожертвовать более высокой ценой за конверсию, если конверсия в клиента и рентабельность затрат на рекламу высоки. Это становится решающим фактором при конкуренции с другими компаниями за ценную рекламную недвижимость.

Расчет стоимости привлечения клиента и цены за конверсию
Расчет стоимости привлечения клиента и цены за конверсию

Как указывалось ранее, если вы размещаете рекламу для интернет магазина, разница между CAC и CPA может быть минимальной, поскольку вы можете мгновенно увидеть, приносят ли ваши объявления деньги .

Первое, что предпримет пользователь, – это пойдет в ваш интернет-магазин и совершит покупку.

Как снизить затраты на привлечение клиентов

В этом разделе я дам вам 11 советов и тактик, которые помогут вам снизить затраты на привлечение клиентов или, по крайней мере, стимулируют мысли о том, как повысить общую эффективность вашей маркетинговой воронки.

1. Установите отслеживание

Я не могу не подчеркнуть, насколько важно иметь точное отслеживание на сайте. От клика по объявлению до посещения сайта до клиента, вам необходимо знать, какой трафик исходит из какого канала и, в идеале, из какой кампании.

Не отправляйте бесцельно пользователей на целевую страницу, не настроив сначала отслеживание конверсий на каждой платформе. Вы сможете получить базовую цену за конверсию и провести оптимизацию внутри самих кампаний.

Настройка отслеживания конверсий Google Ads
Настройка отслеживания конверсий Google Ads

Независимо от того, используете ли вы отдельные целевые страницы или формы подписки, относящиеся к каналу, с которого получаете трафик или создаете параметры UTM для каждой рекламируемой ссылки, важно иметь возможность привязать эффективность к конкретным кампаниям. И обязательно настройте ценность конверсий, чтобы вы могли напрямую связывать оплачиваемые рекламные расходы с потенциальными клиентами в своей воронке продаж.

2. Установите базовый уровень

Учитывая огромные различия между бизнесом и циклами продаж, получение CAC может занять некоторое время. Если потенциальные клиенты попадают в вашу воронку продаж, но для их превращения в клиентов требуются месяцы, может показаться, что вы какое-то время находитесь в минусе.

Вот почему определение базовых коэффициентов конверсии для ваших рекламных акций, каналов и платформ имеет решающее значение. Как только вы поймете средние коэффициенты конверсии по вашей воронке, вы сможете начать точно прогнозировать CAC.

3. “Выровняйте” объявления соответственно

Да, потенциальные клиенты, полученные с помощью демонстрационного доступа к продукту (например, платному сервису), с гораздо большей вероятностью превратятся в платящих клиентов, чем те, которые были получены с помощью загрузки контента (чек-лист или инструкция). Но реклама, продвигающая бесплатную пробную версию для платформы управления проектами, не будет хорошо работать для пользователей, просто ищущих советы или шаблоны по управлению проектами. В этом случае было бы разумнее продвигать бесплатное руководство или шаблон. Затем вы можете создать ретаргетинговую рекламу для предложений с постепенно снижающейся воронкой продаж в зависимости от того, кто взаимодействует с каждой предыдущей рекламой.

Дело в том, что некоторые компании думают, что могут полностью ориентироваться на потенциальных клиентов с помощью продвижений в нижней части последовательности и получать масштабируемую прибыль. Хотя для некоторых отраслей это может сработать, для большинства из них коэффициент конверсии резко упадет, а стоимость привлечения клиентов (CAC) взлетит до небес. Сохраняйте низкую стоимость привлечения клиентов, тратя средства на предложения, которые с наибольшей вероятностью будут конвертированы на каждом этапе воронки.

Предложения для покупателей на каждом этапе процесса покупки для снижения стоимости привлечения клиента.
Предложения для покупателей на каждом этапе процесса покупки

4. Проложите четкий путь к конверсии

Я мог бы назвать этот раздел “оптимизация вашей воронки”, но это упростило бы мысль, которую я пытаюсь сформулировать. Большая часть маркетинговой воронки включает второстепенные компоненты рекламных акций или предложений.

Помимо того, что ваши предложения должны совпадать с этапом воронки конверсии ваших пользователей, вы также должны следить за тем, чтобы ваши последующие предложения совпадали с тем путем, по которому они, скорее всего, пойдут. Например, верхняя часть вашей воронки может содержать загрузку контента, однако у вас может быть несколько разных вариантов контента. Важно разработать стратегию этого контента и согласовать его с целевой аудиторией, их потребностями и обеспечить прямой путь к продажам по этой дороге.

И затем обязательно продумайте стратегию своих последующих предложений. Лиды, скачавшие “руководство А”, могут заинтересоваться другим рекламным предложением посредством ретаргетинга. И также те, которые загрузили “руководство В” или использовали ваш бесплатный доступ.

Пример рекламы для руководства А и руководства В - Как снизить Стоимость привлечения клиента
Пример рекламы для руководства А и руководства В

Создайте несколько последовательных, но четких путей к конверсии на основе вашего цикла продаж и предложения, которое привлекло внимание. Таким образом, вы можете избежать падения коэффициента конверсии от лида к продаже. Например, для загрузки контента, слабо связанного с вашим продуктом или услугой, потребуется еще несколько мини-конверсий, прежде чем они превратятся в покупателя. Вам нужно разработать стратегию на каждом уровне вашей маркетинговой воронки, чтобы она идеально соответствовала направлению потенциального покупателя к нужной цели.

5. Используйте целевые страницы

Теперь есть способы повысить коэффициент конверсии, не касаясь ни одной целевой страницы, но это не должно быть вашей главной стратегией.

Я до сих пор вижу, что многие люди не используют эти способы. Другими словами, они создают рекламные кампании, которые направляют людей прямо на их сайт в надежде, что потенциальные клиенты там конвертируются. Даже если у вас есть сайт , оптимизированный под конверсии, я не рекомендую этого делать, потому что на вашем сайте слишком много опций, которые могут (и будут) отвлекать пользователя от конверсии действия, на которое вы нацеливаете свою рекламу.

Создавайте целевые страницы специально для предложений в ваших объявлениях, чтобы единственным призывом к действию на этой целевой странице было действие, которое вы хотите, чтобы они совершили. И здесь вы можете включить важные детали в текст своего лендинга, чтобы устранить любые сомнения, передать свое ценностное предложение и получить больше конверсий.

6. Оптимизируйте свой сайт и целевую страницу

Одно из самых распространенных обсуждений на протяжении десятилетий на данный момент – это опыт работы с сайтом. В книгах, статьях, видео и вебинарах обсуждалась важная роль вашего сайта в общей схеме преобразования потенциальных клиентов в клиентов.

Во-первых, между вашим объявлением и целевой страницей должна быть полная непрерывность. Текст и изображения должны выглядеть и ощущаться одинаково и передавать одно и то же сообщение.

Непрерывность между рекламой и целевой страницей - так снижается стоимость привлечения клиента
Непрерывность между рекламой и целевой страницей

Между этими двумя составляющими не должно быть диссонанса. Объявление должно идеально соответствовать странице, на которую направляются пользователи. Это один из самых простых способов повысить коэффициент конверсии и снизить затраты на привлечение клиентов.

Что касается скорости Интернета, вы должны убедиться, что ваш сайт не загружается слишком долго и на нем легко перемещаться. Независимо от того, используете ли вы лендинг, размещенный на стороннем ресурсе, многие люди захотят просмотреть ваш основной сайт, прежде чем принимать какое-либо решение о покупке.

7. Погрузитесь в суть данных о конверсиях

Будь то просмотр данных Google Analytics или информация о конверсиях, предоставленная на рекламных платформах (YouTube Analytics может вас удивить), важно как можно больше понимать происходящие конверсии, например:

  • В какое время суток
  • Какой день недели
  • Какие устройства

Если вы обнаружите, что большинство ваших потенциальных клиентов конвертируются в период с 9 утра до 5 вечера с понедельника по пятницу, запланируйте показ объявлений только на это время, чтобы получить максимальную отдачу от рекламных расходов и снизить стоимость привлечения клиентов.

Отчет по конверсиям Google ADS - устройство, время суток, день недели и количество конверсий
Источник конверсий для стоимости привлечения клиентов

Если вы видите, что привлечение пользователей компьютеров обходится дороже, но их качество намного выше, тогда вы должны позволить себе потратить больше на привлечение этих пользователей и полностью исключить или отделить мобильных пользователей.

Разберитесь с данными о конверсиях, чтобы вы могли тратить больше только там, где и когда вам нужно, вместо того, чтобы увеличивать общие расходы и тратить их впустую.

8. Проверьте настройки места размещения

Существует несколько уровней эффективной стратегии платной рекламы, которые могут потребовать нескольких публикаций в блоге, но многого можно достичь, просто обращая внимание на детали того, как настроены ваши кампании. В первую очередь необходимо проверить где находятся целевые места размещения – Facebook или Youtube. Например, многие компании будут запускать кампании с прямым откликом при включенной настройке “автоматических мест размещения” на уровне групп объявлений:

места размещения в Facebook рекламе - выбрана лента новостей Facebook и Лента Instagram. Выбор мест размещения вручную.
Места размещения в Facebook рекламе

Это автоматически будет включать “Audience Network”, которая будет отправлять вашу рекламу в Facebook в различные приложения.

По моему опыту, Audience Network исторически приводила к очень низкому качеству кликов и небольшому количеству конверсий, если не полное их отсутствие. Хотя алгоритм Facebook спроектирован таким образом, чтобы обеспечить как можно больше результатов для выбранной цели, часто будет потрачено много ресурсов зря на размещение в Audience Network.

Посмотрите видео-уроки по продажам в Telegram:


9. Проверьте настройки своего местоположения

Еще один хороший пример настроек кампании, которые могут влиять на CAC, – это геотаргетинг в Google Рекламе. При настройке поисковой кампании вы заметите раздел местоположений:

Выбор местоположения в Google Ads - указано целевое местоположения Украина страна
Выбор местоположения в Google Ads

Если вашему бизнесу необходимо показывать рекламу лицам, находящимся в определенном месте, разверните вкладку местоположений и выберите “людей, находящихся или регулярно проживающих в” целевой области, и при необходимости сделайте исключения.

Местоположения Google Ads + активно - указать другое местоположение.
Местоположения Google Ads

Часто некоторые из мельчайших деталей в настройке платной рекламной кампании могут иметь самое большое влияние на качество потенциальных клиентов, которых вы используете, и, в конечном итоге, на ваш CAC.

10. Используйте стратегии назначения ставок чтобы снизить стоимость привлечения клиента

Последний компонент платной рекламы, который может повлиять на стоимость привлечения клиентов, – это стратегия назначения ставок. Использование стратегий назначения ставок (по крайней мере, в Google) может значительно улучшить базовую цену за конверсию и, соответственно, стоимость привлечения клиента. В кампаниях, в которых было достаточно данных о конверсиях, я обнаружил, что целевая цена за конверсию является эффективной стратегией для поддержания средних затрат для платных поисковых кампаний.

Стратегии назначения ставок в Google ADS - активна целевая цена за конверсию
Стратегии назначения ставок в Google ADS

Конечно, в воронке есть много факторов и уровней, лежащих глубже, чем затраты сверху, но вы должны воспользоваться любым способом улучшения этих показателей. Принимайте во внимание аудиторию (или ключевое слово) и воронку/продвижение при принятии решения о том, насколько вы должны быть конкурентоспособными.

11. Создавайте отличный контент

Вам не удастся избежать этого. Успех в маркетинге всегда сводится к контенту. Руководства и сопутствующие материалы, которые вы создаете, целевые страницы для них, рекламный текст, который их продвигает (и другие предложения, не связанные с контентом).

Как снизить стоимость привлечения клиентов [Итоги]

Как вы можете видеть, для бизнесов с длительным циклом продаж, снижением стоимости привлечения клиентов (CAC) требует увеличения конверсий и снижения стоимости этих конверсий (CPA) на протяжении всей вашей воронки. В этом посте мы предоставили 11 способов сделать это:

  1. Установите отслеживание
  2. Установите базовый уровень
  3. “Выровняйте” объявления соответсвенно
  4. Проложите четкий путь к конверсии
  5. Используйте целевые страницы
  6. Оптимизируйте свой сайт и целевую страницу
  7. Погрузитесь в суть данных о конверсии
  8. Проверьте настройки места размещения
  9. Проверьте настройки геотаргетинга
  10. Используйте стратегии назначения ставок
  11. Создавайте отличный контент, чтобы снизить стоимость привлечения клиента.
Оставьте комментарий