fbpx
САМАЯ ЧЕСТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ В МОЕМ БЛОГЕ. ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ
Есть вещи, о которых я не пишу в блоге

Вы можете получить доступ к важной
информации, которую получает только моя
аудитория читателей и только через e-mail

Введите имя и основной
e-mail в форму справа и нажмите
"Получить доступ"

Что такое стратегия продаж / Почему она нужна для бизнеса

нет комментариев
стратегия продаж

Вовлечение клиентов в продажи вашего продукта

В этом видео я дам ответы на следующие вопросы:

  • Что такое стратегия продаж?
  • Почему ты должен создать её для своего бизнеса?
  • Как настроить стратегию продаж?

 

Представь себе, что Алисе принадлежит компания, которая продает свитеры ручной вязки из альпаки. И не смотря на то, что ее бизнес был прекрасен, она сталкивается с конкуренцией со стороны другого бренда, производящего свитеры.

 

Алиса нанимает продавцов, чтобы убедить потенциальных клиентов купить ее свитеры и увеличить продажи относительно ее конкурентов. Она продвигает свой товар, сообщая целевой аудитории, что свитера Алисы — это лучшее, что вы можете получить по отличной цене.

 

Конкуренты Алисы говорят людям, что их свитеры связали местные аутентичные мастера. Компания-конкурент отвечает на вопросы онлайн в живых чатах и отправляет электронные рассылки для клиентов с новыми веяниями моды.

Почему продажи конкурента превосходят продажи Алисы?

Давай выясним

 

Алиса удостоверилась, что ее продавцы поняли ее целевую аудиторию?

да

нет

 

Поняли ли продавцы, что бизнес Алисы был особенным и уникальным?

да

нет

 

Удостоверилась ли Алиса, что ее продавцы знали, как привлечь своих клиентов не предлагая продукт?

да

нет

Итог

Так бывает не всегда. У Алисы должна была быть стратегия, как она хотела бы продвигать свои свитеры. И она, вероятно, должна была нанять продавцов, которые знали, как рассказать ее историю бизнеса, уникальное торговое предложение и представить эту информацию привлекательно.

Раньше отделы маркетинга и продаж были двумя отдельными субъектами, которые выполняли разные обязанности.

Маркетинг должен быть обрабатывать брендинг и общение с аудиторией. Они должны были удостовериться, что люди знают продукты или услуги бизнеса и обладают основной информацией об их преимуществах. Маркетинг давал бизнесу потенциальных клиентов, так называемых лидов.

Продажи должны были направлять продукты или услуги этим лидам и давать им руководство, необходимое для принятия окончательного решения о покупке – закрывать сделки.

В наши дни маркетинг и продажи переплетаются. Это означает, что маркетологам, также, как и продавцам, необходимо знать, как развивать отношения с клиентами, а продавцы должны понимать, какие сообщения и посылы уже сделали маркетологи.

Вот почему стратегия продаж настолько важна. Это руководство проведет тебя через продажи и маркетинг и подготовит к созданию твоей стратегии.

Трудно придумать стратегию продаж, если ты не знаешь свою целевую аудиторию. Это означает, что пришло время взяться за это исследование вплотную.

Помимо своего возраста, пола, дохода и того, где они живут, узнай об их интересах, отношениях и мнениях. Кроме того, узнай, где лучшее место для встречи с ними.

Любят ли они определенные социальные сети или онлайн-форумы? Частые блоги и сайты, на которых ты должен давать свою рекламу? Что они ищут в Интернете? Какие журналы и газеты они читают? Они следуют за лидерами мнений?

Как только ты узнаешь свою целевую аудиторию, пришло время понять, какой у них опыт при поиске продуктов и услуг, подобных вашим.

Начни с вопроса о том, какие основные проблемы или потребности твоей целевой аудитории, чтобы твой продукт или услуга могли помочь закрыть эти проблемы. Например, аудитория Алисы нуждается в теплой одежде, и ее свитера из альпаки могут помочь «согреть» их.

Существуют ли какие-либо конкретные сценарии, связанные с этими проблемами или потребностями? Аудитория Алисы нуждается в теплой одежде, когда ей становится холодно зимой, а также при поездке в более холодный климат (например, кататься на лыжах).

Затем найди эмоции, связанные с проблемой или потребностью, и как ты можешь справиться с этими эмоциями. Например, аудитория Алисы любит покупать одежду, но они беспокоятся о том, что качество не будет соответствовать цене. Она может помочь опровергнуть это беспокойство.

Затем найди критические моменты для своего бизнеса во время их покупательского опыта. Например: когда у твоей аудитории только возникла потребность, когда они уже пытаются решить эту потребность, когда они впервые слышат о твоем бренде или когда они впервые посещают твой магазин.

Наконец, спроси себя, как твой маркетинг и продажи могут удовлетворить твою целевую аудиторию во все эти критические моменты.

После того, как ты распланируешь встречу целевой аудитории в процессе совершения ими покупок, разработай правильную схему общения с клиентом, чтобы помочь им разобраться в этих критических моментах.

Средний потребитель подвергается бомбардировке рекламой в Интернете, на своих телефонах и в магазинах, все говорят им, что они хотят или что они должны покупать. Вот почему важно основывать свои сообщения на подлинной искренней истории, стоящей за вашим бизнесом.

Спроси себя, почему ты увлечен своим бизнесом, продуктами или услугами, и почему другие люди тоже должны быть также увлечены. Есть ли личная история, стоящая за твоим бизнесом, или же твой бизнес имеет более высшую цель? (отсылка к видео о целях)

Например, бизнес-история Алисы является личной, потому что ее бабушка научила вязать в раннем возрасте, и именно в этом есть ее личная история бизнеса. Но у ее конкурента есть более высшая цель, потому что они увлечены созданием качественной одежды для всех людей.

Также выясни, что делает твой бизнес лучше и отличает от конкурентов. Существует ли специфический процесс производства твоих продуктов или услуг? Что бы твоя компания никогда не делала (каковы твои ценности)?

Объедини все эти элементы и создай повествовательную историю для своего бизнеса. Сделай это повествование основой твоей схемы общения и продаж.

Помимо отправки правильного посыла твоей аудитории, стратегия продаж может планировать, как бизнес будет предоставлять информацию твоей аудитории, в которой она нуждается.

Думай, как твои клиенты: какие у них могут возникнуть вопросы о твоих продуктах или услугах? Это помогает пересмотреть сценарий «потребности» и эмоции, которые ты выявил, исследуя покупательский опыт своей аудитории.

Например, Алиса помнит, что ее клиентам нужна теплая зимняя одежда, но ее покупателей волнует качество. Поэтому она даст информацию о том, как ее свитера связаны, чтобы сохранить максимальное количество теплоты и прослужить очень долго.

Где твоя аудитория найдет эту информацию? В поисковой системе, в социальных сетях, в онлайн-каталоге, где-то еще? Будь готовы к тому, чтобы твоя информация была готова и доступна в этих местах.

Убедись, что твой сайт появится в результатах поиска, когда люди просматривают наиболее распространенные поисковые фразы, связанные с твоим бизнесом. Помести эти фразы в текст своего веб-сайта и в его метатеги.

Само собой разумеется, что на твоем сайте должны быть ответы на вопросы целевой аудитории. Но также эта информация должна висеть на страницах в социальных сетях и в любом онлайн-представлении, которое у тебя может появиться.

Заметка

Сделай создание контента блоги, сообщения в социальных сетях, e-mail рассылки и т. д. частью твоей стратегии продаж. Это помогает потенциальным клиентам находить твой бизнес, общаться и формировать отношения с тобой.

Сильное содержание всегда полезно, интересно и / или информативно.

Твоя стратегия продаж может работать на убеждение аудитории в том, что, несмотря на то, что мы находимся в эпохе цифровых технологий, по-прежнему остаются реальные люди, которые заботятся об аудитории.

Ты можешь помочь преодолеть цифровой / человеческий разрыв, запустив на своем сайте онлайн-чат или раздел с помощью, в котором реальные люди отвечают на вопросы вместо автоматизированной системы.

Если твой бизнес занимается розничными продажами, ты можешь использовать инструменты, чтобы упростить процесс покупок у людей (сайт с часто задаваемыми вопросами, подключить в приложение «Google Мой бизнес» свою компанию, с указанием вашего местоположения и часов работы, фотографии ваших продуктов, некоторые посты, это увеличит посещаемость сайта).

Ты также можешь показать, что ты читаешь отзывы клиентов и заботишься об обратной связи. Социальные инструменты для отслеживания упоминаний, такие как Google Alerts, Talkwalker и BuzzSumo, могут уведомлять вас, когда кто-то упоминает вас в интернете.

Регулярно отвечай на отзывы клиентов — как отрицательные, так и положительные. Они могут быть огромным фактором в том, приходят ли новые потенциальные клиенты вам бизнес. Отзывы также помогают строить отношения с существующими клиентами.

Наконец, выходи за пределы продаж. Создай план для поддержания контакта с клиентом до, во время и после покупки — например, поощряй их подписываться на рассылку или отправь им письмо с благодарностью после покупки.

Сделай это сейчас

Вероятно, ты понял, что вам нужно провести приличное количество исследований, прежде чем ты сможешь перейти к разработке стратегии продаж. Давай сделаем краткую оценку, чтобы убедиться, что ты готов.

Звучит хорошо

 

Ответь да или нет на следующие вопросы. Хорошо, если больше будет ответов «да».

 

Хорошо ли ты понимаешь свою целевую аудиторию?

да

нет

 

Есть ли у тебя список конкурентов и то, что делает их уникальными

да

нет

 

Есть ли понимание твоего бренда

да

нет

 

Описание того, почему ты увлечен своей работой

да

нет

 

Способ предоставления клиентам информации в Интернете, например, сайт

да

нет

 

Результаты

Ты готов объединить все воедино и создать свою стратегию продаж. Следующий шаг — перечислить все места, где ты можешь добраться до целевой аудитории, и изучить опыт, который есть у клиентов, когда они ищут и покупают продукты и услуги, подобные твоим.


Оставьте комментарий

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.